當一項工程，經(jīng)過(guò)激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　第一，掌握多方面知識，提高應變能力。

　　一個(gè)優(yōu)秀的合同預算人員，應具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎知識，應在合同及預算談判技巧上，提高自身應變能力，在掌握各種學(xué)科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智，立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑，做到心中有數，能給以滿(mǎn)意的解釋?zhuān)o人以說(shuō)服力。因此，要努力學(xué)習各種知識，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應該有一定的能力。當然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規、內外部環(huán)境，也應充分了解。做到準備充足，有備而來(lái)，才能掌握合同、預算談判的主動(dòng)權。

　　第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略。

　　在以往的工程合同，預算談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識面寬，誰(shuí)的談判策略運用得當，誰(shuí)就能在工程合同及預結算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權。

　?。ㄒ唬┫茸寣Ψ介_(kāi)口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自己的觀(guān)點(diǎn)，拿對方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對你沒(méi)有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì )考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

　?。ǘ┮靡馑颊f(shuō)“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)“不”，就應該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì )使對方相信你說(shuō)“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀(guān)念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會(huì )給對方造成一種到底線(xiàn)的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。

　　第三，說(shuō)服對方，自己要有譜。

　　誘導對方，說(shuō)服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動(dòng)態(tài)，先說(shuō)什么，再說(shuō)什么，該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，要心里有譜。不要因為說(shuō)錯一句話(huà)，而前功盡棄，在談判的開(kāi)始階段，一般盡量先討論些容易解決的問(wèn)題，不要一開(kāi)始氣氛緊張，不利于解決問(wèn)題。

　?。ㄒ唬┯没セ莼ダf(shuō)服對方。在談判中，強調對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見(jiàn)和建議。在定額定價(jià)上意見(jiàn)相左，互相猜疑，達不成協(xié)議是常見(jiàn)的事，要想成功，就要說(shuō)服對方，拿出讓對手信服的依據。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達不到目的。

　?。ǘ┯弥t虛有理說(shuō)服對方。在談判中，總會(huì )有令人滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意的情況產(chǎn)生。雙方都會(huì )極力克服對方的反對意見(jiàn)，但這需要以正當的理由去說(shuō)服對方，讓對方覺(jué)得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽(tīng)，并要復述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據你所掌握的情況，再據理力爭，讓對方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數據、資料，去說(shuō)服對方，比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。另外，要特別注意自己說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說(shuō)話(huà)有理有據，口氣溫和堅決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現障礙，也不要急于讓步，不妨停下來(lái)，雙方都冷靜思考思考，如果問(wèn)題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個(gè)運用語(yǔ)言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創(chuàng )造出來(lái)的一種文明，所以適當地運用語(yǔ)言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

　　第四，好的口才，也是資本。

　　談判中，善于傾聽(tīng)，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價(jià)值，適當地加以肯定它，是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當的時(shí)候，表述你的意見(jiàn)，才是正確的談話(huà)方式，也是合同、預算談判中的重要方法。根據對方的情況，對手的性格、閱歷及適當的場(chǎng)所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個(gè)人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺(jué)，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。

　　總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話(huà)風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書(shū)提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏(yíng)得較好的經(jīng)濟效益。