談判是通過(guò)不斷討論、爭執、讓步確定各方權利、義務(wù)的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是雙方各自說(shuō)服對方和被對方說(shuō)服的過(guò)程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見(jiàn)的談判的策略和技巧：

1.掌握談判議程，合理分配各議題時(shí)間

工程合同談判一般會(huì )涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿(mǎn)合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時(shí)機，達成有利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時(shí)，則引導談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應合理分配談判時(shí)間，對于各議題的商討時(shí)間應得當，不要過(guò)于拘泥于細節性問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。

2.高起點(diǎn)戰略

談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，通過(guò)談判，各方都或多或少會(huì )放棄部分利益以求得項目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會(huì )有意識向對方提出苛刻的談判條件。這樣對方會(huì )過(guò)高估計本方的談判底線(xiàn)，從而在談判中更多做出讓步。

3.注意談判氛圍

談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲得談判成功是不現實(shí)的。但有經(jīng)驗的談判者會(huì )在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈時(shí)采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見(jiàn)的方式是飯桌式談判。通過(guò)宴請，聯(lián)絡(luò )對方感情，拉近雙方的心理距離，進(jìn)而在和諧的氛圍中重新回到議題。

4.拖延與休會(huì )

當談判遇到障礙，陷入僵局時(shí)，拖延與休會(huì )可以使明智的談判者有時(shí)間冷靜思考，在客觀(guān)分析形勢后提出替代方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

5.避實(shí)就虛

談判各方都有自己的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用正確判斷，抓住對方弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)。而對己方的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。

6.對等讓步

當己方準備對某些條件作出讓步時(shí)，可以要求對方在其他方面也應作出相應的讓步。要爭取把對方的讓步作為自己讓步的前提和條件。同時(shí)應分析對方讓步與己方作出的讓步是否均衡，在未分析研究對方可能作出的讓步之前輕易表態(tài)讓步是不可取的。

7.分配談判角色

談判時(shí)應利用本談判組成員各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱紅臉，積極進(jìn)攻；有的唱白臉，和顏悅色。這樣軟硬兼施，可以事半功倍。

8.善于抓住實(shí)質(zhì)性問(wèn)題

任何一項談判都有其主要目標和主要內容。在整個(gè)項目的談判過(guò)程中，要始終注意抓住主要的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題如工作范圍、合同價(jià)格、工期、支付條件、驗收及違約責任等來(lái)談，不要為一些雞毛蒜皮的小事?tīng)幷摬恍�，而把大的�?wèn)題放在一邊。要防止對方轉移視線(xiàn)，回避主要問(wèn)題，或避實(shí)就虛，在主要問(wèn)題上打馬虎眼，而故意在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上兜圈子。這樣，若到談判快結束時(shí)再把主要問(wèn)題提出來(lái)，就容易草草收場(chǎng)，形成于己不利的結局，使談判達不到預期效果。