隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的日趨完善及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的逐步提高，參與煤炭采購的人員和購買(mǎi)組織也在不斷的發(fā)展變化，由過(guò)去采購部門(mén)確定采購方案已經(jīng)逐步向采購、技術(shù)、使用等部門(mén)都參與購買(mǎi)過(guò)程轉變。

　�。�1）使用者：即具體使用煤炭的人員，如冶金客戶(hù)中，焦化廠(chǎng)的負責人和技術(shù)人員；電力客戶(hù)中，電廠(chǎng)的負責人和技術(shù)人員。他們往往是最初提出煤炭供應單位的人員，這些人員對煤炭產(chǎn)品的性能、規格、品種及各種煤炭的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對采購方案的形成起著(zhù)重要的決定作用。

　�。�2）影響者：即企業(yè)內部或外部直接或間接影響購買(mǎi)決策的人員。如企業(yè)的技術(shù)研究部門(mén)，專(zhuān)門(mén)對采購方案的實(shí)際執行結果進(jìn)行論證，并提出調整意見(jiàn)；另外，同行業(yè)在煤炭使用中先進(jìn)的經(jīng)驗，也影響著(zhù)采購方案的形成。

　�。�3）采購者：即具體執行采購任務(wù)的人員，他們負責選擇供應商和與供應商進(jìn)行談判。煤炭客戶(hù)中，焦化行業(yè)負責此項工作的主要是企業(yè)的原料部門(mén)；電力行業(yè)負責此項工作的主要是各電力燃料公司。其他客戶(hù)主要是各廠(chǎng)的燃料科、供應站等部門(mén)。這些部門(mén)對供應商的選擇和采購方案的形成起著(zhù)重要的作用，特別是在可替代煤種方面，供應商主要由采購者決定。

　�。�4）決策者：即企業(yè)中有權作出購買(mǎi)決策的人員。在例行的日常采購工作中，采購者就是決策者，但在企業(yè)采購方案的形成過(guò)程中，決策者通常是企業(yè)的主管或分管領(lǐng)導。決策者是在對所采購方案的質(zhì)量、價(jià)格、運輸方式、服務(wù)方式、貨款支付方式、交貨保證等情況進(jìn)行綜合對比分析的基礎上，對采購方案作出決策。

　�。�5）信息控制者：即是企業(yè)內部或外部能控制煤炭市場(chǎng)信息流通到?jīng)Q策者、使用者的人員。如采購代理有權阻止供應商的推銷(xiāo)人員與煤炭的使用者或決策者見(jiàn)面。其他控制者還有企業(yè)的技術(shù)人員、采購人員甚至秘書(shū)等。由于供應商的質(zhì)量、價(jià)格等信息不能到達決策人員手中，導致供應商難以進(jìn)入候選供煤企業(yè)范圍。

　　一個(gè)企業(yè)的采購部門(mén)有很多成員，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不可能一一接觸到，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應當設法了解客戶(hù)的采購組織的制度和工作程序，了解誰(shuí)是主要的決策參與者，以便采取適當措施，接觸到最有影響力的重要人物，傳遞自己企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格等信息，從而促進(jìn)和穩定與客戶(hù)的供需關(guān)系。同時(shí)，煤炭企業(yè)還應當留意各大客戶(hù)近幾年來(lái)采購組織的變化趨勢。綜合分析，這種變化趨勢主要體現在以下幾個(gè)方面：

　�。�1）企業(yè)中越來(lái)越多的采購部門(mén)升格、采購人員素質(zhì)提高。無(wú)論冶金、焦化還是電力行業(yè)，采購部門(mén)都經(jīng)營(yíng)著(zhù)企業(yè)超過(guò)一半的消耗，特別是焦化、電力企業(yè)，煤炭消耗能占到企業(yè)消耗的70%以上，但長(cháng)期以來(lái)，采購部門(mén)在企業(yè)管理中，一直處于管理層的較低位置。近幾年來(lái)，隨著(zhù)煤炭資源短缺情況的出現，許多企業(yè)提高了采購部門(mén)的級別，有的企業(yè)采購部主任由分管副總經(jīng)理兼任，并且采購人員的素質(zhì)也逐步提高。本人分析，隨著(zhù)煤炭的緊張，將有許多企業(yè)的采購部門(mén)的負責人由分管經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導擔任，這就要求我們也要相應提高煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和級別，以匹配新的購買(mǎi)者的才干。

　�。�2）企業(yè)煤炭采購的集中化。在一個(gè)集團公司內部，由于各分、子公司需求不一，過(guò)去常常是不同的部門(mén)來(lái)采購煤炭。如山東鋁業(yè)公司，作為用煤大戶(hù)的下屬水泥廠(chǎng)，有獨立采購的權利。我們應當看到，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的逐步完善，很多企業(yè)正在探討煤炭集中采購的可能性，如各大電力企業(yè)，自1997年以來(lái)，已經(jīng)實(shí)行煤炭集中采購，雖然隨著(zhù)廠(chǎng)網(wǎng)分離和競價(jià)上網(wǎng)方案的實(shí)施，更多的煤炭使用者參與到采購方案的形成過(guò)程中來(lái)，但集中采購的格局不會(huì )打破。用煤企業(yè)集中采購，將增加抵御市場(chǎng)變化、調劑市場(chǎng)的能力，形成對煤礦價(jià)格上升等營(yíng)銷(xiāo)策略調整的強大阻力。這種變化趨勢意味著(zhù)煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員將與更少但素質(zhì)更高的購買(mǎi)者打交道，煤炭企業(yè)必須有一支老練的推銷(xiāo)隊伍和良好的營(yíng)銷(xiāo)計劃，來(lái)應對煤炭采購的集中化。

　�。�3）大的用煤企業(yè)與大型煤礦都在探討簽定長(cháng)期協(xié)議，建立戰略伙伴關(guān)系。經(jīng)過(guò)近幾年煤炭市場(chǎng)的反復波動(dòng)，供需雙方越來(lái)越認識到，建立穩定的供需關(guān)系對雙方都非常重要。當煤炭市場(chǎng)緊張時(shí)，煤礦優(yōu)先保證穩定直供大戶(hù)的煤炭需求，使客戶(hù)避免了用煤上的后顧之憂(yōu)；當煤炭市場(chǎng)供大于求時(shí)，客戶(hù)給煤礦以支持，使煤礦有了穩定的市場(chǎng)份額。因此，為應對市場(chǎng)的大幅波動(dòng)，穩定煤炭供應，煤礦和客戶(hù)之間，已經(jīng)開(kāi)始簽定長(cháng)期的購銷(xiāo)協(xié)議，供需雙方著(zhù)手建立長(cháng)期的戰略伙伴關(guān)系。由此使簽定協(xié)議的談判更為重要，客戶(hù)不斷將一些談判專(zhuān)家充實(shí)到采購部門(mén)中去，這樣一來(lái)，煤炭企業(yè)也不得不相應地增加一些熟練的談判人員。

　�。�4）用煤企業(yè)更注重對采購業(yè)績(jì)進(jìn)行評價(jià)。近幾年來(lái)，一些經(jīng)營(yíng)性公司或煤炭消耗企業(yè)，為降低采購成本，已經(jīng)建立起一套采購激勵系統，借以獎勵那些有特殊業(yè)績(jì)的采購人員，獎勵方式同銷(xiāo)售人員因特殊的推銷(xiāo)業(yè)績(jì)而獲取獎金是一致的。這些激勵系統會(huì )促使采購負責人和采購人員為獲取最佳利益而向煤礦施加壓力，特別是煤炭出現供大于求時(shí)，采購人員可能會(huì )不斷篩選，有時(shí)會(huì )撇開(kāi)長(cháng)期合作關(guān)系于不顧，進(jìn)行擇優(yōu)選購。