對于國際工程承包，業(yè)主通過(guò)初步評標并確認投標者的中標資格后，接下來(lái)便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實(shí)際上是在有關(guān)法律部門(mén)的監督下，在盡量遵守招標文件的前提下，業(yè)主和承包商為爭取各自利益的討價(jià)還價(jià)過(guò)程。從性質(zhì)上講，是指不同國家的有關(guān)法人之間為了實(shí)現在某個(gè)工程項目中的特定目的而簽訂的確定相互權利和義務(wù)的協(xié)議。合同一經(jīng)簽訂，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當，都要承擔相應的法律責任。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對一方不利的條款進(jìn)行約定，分清不可預見(jiàn)事件的責任。

　　普通商業(yè)合同在談判時(shí)，很多合同條款尚未形成，是在談判過(guò)程逐漸達成一致，并形成正式的條文規定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國際工程招標的同時(shí)，業(yè)主（合同甲方）已經(jīng)明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認可這些條款的基礎和前提下，才會(huì )也才能參加投標，投標的同時(shí)，已經(jīng)意味著(zhù)承包商對業(yè)主合同條款的認可，即商業(yè)合同的對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判的第一個(gè)誤區，認為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒(méi)有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過(guò)程性合同的特點(diǎn)認識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實(shí)施過(guò)程的不確定性。國際工程合同是一個(gè)持續的過(guò)程合同，隨著(zhù)合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預見(jiàn)的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。

　　第二個(gè)對國際工程合同談判的誤區，是認為合同談判是投標的延續，是投標的組成部分，即對甲方要約進(jìn)行承諾的延續和組成部分。因此，在合同談判時(shí)，只是對業(yè)主提出的疑問(wèn)進(jìn)行答復；或者只是按照招標時(shí)合同條款的要求準備施工方案、現金流量表、設備材料進(jìn)場(chǎng)計劃、施工計劃等。

　　而事實(shí)上，國際工程合同談判階段正是我們彌補投標時(shí)由于時(shí)間有限所掌握的資料有限可能出現的差錯的最佳時(shí)機，是承包商對在投標時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內容和價(jià)格與業(yè)主進(jìn)行約定并爭取利益的最佳時(shí)機，是承包商為合同將來(lái)執行時(shí)減少困難、創(chuàng )造良好條件的最佳時(shí)機，是承包商通過(guò)合同取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　如何做好合同談判

　　每個(gè)國際工程承包項目的合同談判從開(kāi)始到結束的各個(gè)步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過(guò)程并非是無(wú)章可循，各個(gè)項目的談判過(guò)程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序對各種談判基本都是適用的。

　　一、談判準備階段

　　開(kāi)始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動(dòng)。談判的準備工作可以包括如下幾個(gè)方面內容：

　　1、談判的組織準備。包括組成談判小組并選定談判組長(cháng)。一般來(lái)說(shuō)，談判組成員應包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗豐富的技術(shù)人員，熟悉當地情況的翻譯人員和有著(zhù)較為豐富的談判經(jīng)驗、能駕馭整個(gè)談判過(guò)程的談判小組組長(cháng)。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務(wù)和法律方面的人員也應參與，但可根據具體情況決定是否實(shí)際參加談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個(gè)成員的作用，組長(cháng)能夠協(xié)調組內工作。談判組長(cháng)應有較強的業(yè)務(wù)能力和應變能力，而且應該具備參加國際工程合同談判的經(jīng)驗。進(jìn)行內部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點(diǎn)，進(jìn)退自如。人員的大致分工為：

　�。�1）商務(wù)人員。負責一般合同條款、特別行政條款、招標行政資料的研究。

　�。�2）技術(shù)人員。閱讀和熟悉當地規范和針對本工程的特殊規范。

　�。�3）翻譯人員。負責當地有關(guān)信息的收集，了解當地市場(chǎng)、項目特殊情況的一些資料。

　�。�4）組長(cháng)。負責對業(yè)主要求資料的響應或反對，并作為談判發(fā)言人。

　　2、談判的方案準備。

　�。�1）開(kāi)始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標資料，列出需要解決問(wèn)題的清單，并根據具體問(wèn)題要有明確的解決方案以及回復對方方案的辦法，寫(xiě)出談判大綱，確定談判的目標、任務(wù)和要求，作為進(jìn)行談判工作的指導文件。

　�。�2）了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。

　�。�3）設計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準備好上、中、下三策，做到臨場(chǎng)不亂。

　�。�4）開(kāi)始談什么，接著(zhù)談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，預計哪些環(huán)節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。

　　3、談判的內容準備。國際工程承包合同的內容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個(gè)方面：合同協(xié)議書(shū)、中標通知書(shū)、投標書(shū)和投標書(shū)附錄、專(zhuān)用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規范、國家規范、圖紙、標價(jià)的工程量清單、投標書(shū)附錄中所列的其它文件等。從談判的內容準備來(lái)說(shuō)，主要應注意以下幾個(gè)方面：

　�。�1）招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中，業(yè)主會(huì )對合同范圍、資金來(lái)源、對承包商的要求、標書(shū)文件的組成、評標辦法等進(jìn)行規定。很多人認為，這些內容只是對投標的指示，由于很少涉及合同具體內容而不被重視。但實(shí)際上，有時(shí)投標人須知中會(huì )隱藏對合同實(shí)施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過(guò)這樣一個(gè)項目：2003年11月，筆者在M國參加了一個(gè)公路項目的投標，評標過(guò)程由于業(yè)主原因，投標人須知規定的6個(gè)月投標有效期結束前，即2004年5月份，評標沒(méi)有結束，業(yè)主要求投標人延長(cháng)投標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進(jìn)行合同談判。投標人須知15.3條款中規定，業(yè)主若是推遲授標，每月將補償承包商合同總價(jià)的5‰。同時(shí)由于工期為15個(gè)月，合同條件規定本項目不使用價(jià)格調整。當時(shí)沒(méi)有誰(shuí)能預料2005年油價(jià)會(huì )大規模上升，因而對這項條款沒(méi)有什么異議。而隨后施工過(guò)程，由于油價(jià)大規模上升帶動(dòng)各項材料、設備費用上漲的金額，遠遠大于業(yè)主延期授標的補償費用。

　�。�2）合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類(lèi)合同談判的重點(diǎn)是業(yè)主為此編制的合同專(zhuān)用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時(shí)間、業(yè)主風(fēng)險等都需要認真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條件，則應仔細審查每一個(gè)條款。筆者公司在Z國獲得了一個(gè)大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，使用的是業(yè)主自己編制的合同條件，業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風(fēng)險條款中，業(yè)主把自己的風(fēng)險限定在只對發(fā)生在Z國的各類(lèi)事件引起的業(yè)主風(fēng)險承擔責任�？紤]到G國政治不太穩定，合同談判時(shí)我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風(fēng)險，也屬于業(yè)主風(fēng)險。從而做到防范于未然。