決策能力是經(jīng)理人非常重要的一項核心能力，近年來(lái)，許多管理學(xué)大師對決策的研究也發(fā)現了很多有意思的規律，并且獲得了非凡的成就，例如西蒙、卡尼曼等諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主都對決策問(wèn)題有著(zhù)濃厚的興趣。對照我們對中國企業(yè)經(jīng)理人的調查，我們發(fā)現我們的經(jīng)理人也在受著(zhù)許多“決策誤區”的限制。從對許多經(jīng)理人的分析中，以下四個(gè)誤區尤其值得我們注意：

　　1、證實(shí)性偏見(jiàn)：過(guò)于關(guān)注支持自己決策的信息

　　當我們在主觀(guān)上支持某種觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，我們往往傾向于尋找那些能夠支持我們原來(lái)的觀(guān)點(diǎn)的信息，而對于那些可能推翻我們原來(lái)的觀(guān)點(diǎn)的信息往往忽視掉。2003年9月，北京碧溪居廣場(chǎng)先在北京繼而在全國打出廣告，宣傳“16萬(wàn)產(chǎn)權商鋪熱賣(mài)”。廣告中宣稱(chēng)，該家居有5萬(wàn)多平方米的營(yíng)業(yè)面積，分成一個(gè)個(gè)13.34平方米的標準攤位，以每個(gè)攤位16萬(wàn)元的價(jià)格向外發(fā)售。對于收益，該企業(yè)承諾是：業(yè)主每天可獲每平方米4元的租金收入，算來(lái)一個(gè)標準攤位一年可收入1.9萬(wàn)余元（稅前）。而且，如果業(yè)主全款支付有困難，銀行還可以提供五成5年或者六成10年的按揭。在事后的采訪(fǎng)中，許多投資者被廣告所吸引，誤認為這是一個(gè)很好的投資機會(huì )，于是，許多投資者將注意力集中到“證明這個(gè)機會(huì )是值得關(guān)注的”這一觀(guān)念上，而許多受訪(fǎng)者事后表示，他們尤其被碧溪家居廣場(chǎng)的三項承諾所吸引：“一是將整個(gè)碧溪家居廣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)收入作為保證，二是將碧溪集團的其他收入作為保證，即碧溪溫泉飯店的營(yíng)業(yè)收入。三是將碧溪家居廣場(chǎng)二期工程的五萬(wàn)平方米作為擔保，在前兩者一旦經(jīng)營(yíng)不善，投資者租金得不到保證的情形下，業(yè)主可以直接行使權利，將該房產(chǎn)處置。”這三項承諾使得許多投資者紛紛籌集資金購買(mǎi)，但是，它們忽視了其中背后的問(wèn)題，以整個(gè)碧溪家居廣場(chǎng)和碧溪溫泉飯店的營(yíng)業(yè)收入做擔保，因為任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)都存在風(fēng)險，營(yíng)業(yè)收入具有不確定性，遇到營(yíng)業(yè)情況嚴重惡化時(shí)，擔保勢必難以執行。而以碧溪家居廣場(chǎng)二期工程的6萬(wàn)平方米作擔保，只有當碧溪家居廣場(chǎng)對該房產(chǎn)享有完全產(chǎn)權，同時(shí)確定該工程沒(méi)有申請在建工程抵押貸款時(shí)，這6萬(wàn)平米的工程才具備擔保資格，否則就是無(wú)效擔保。最后，4000個(gè)商鋪鋪位、6億人民幣的巨額投資，打了水漂。在北京房地產(chǎn)市場(chǎng)上紅極一時(shí)的碧溪家居廣場(chǎng)不僅讓數百名投資者血本無(wú)歸，而且成為北京甚至中國房地產(chǎn)市場(chǎng)最大的產(chǎn)權投資陷阱案例。

　　2、只見(jiàn)芝麻，忘了西瓜：忽視機會(huì )成本：

　　提到成本，人們往往更多的是財務(wù)角度的分析，而機會(huì )成本，則指因為進(jìn)行了一項選擇的同時(shí)，喪失了其他選擇的機會(huì )，從而導致的相對收益減少。而且，從經(jīng)理人的角度，機會(huì )成本不僅僅包括財務(wù)投入，還包括時(shí)間、精力和管理上的成本。神州數碼控股有限公司成立于2000年，是聯(lián)想控股有限公司旗下的子公司之一，之后神州數碼全力打造集網(wǎng)絡(luò )基礎建設、應用軟件服務(wù)以及供應鏈服務(wù)為一體的IT服務(wù)企業(yè)，面對當時(shí)快速增長(cháng)的手機市場(chǎng)，神州數碼決定要參與分食這塊大蛋糕，2002年開(kāi)始進(jìn)入手機市場(chǎng)，但神州數碼過(guò)高的估計了自己在手機市場(chǎng)的競爭力，事后記者在采訪(fǎng)郭為的時(shí)候，郭為總結到：神州數碼在錯過(guò)了1999年進(jìn)入手機領(lǐng)域這個(gè)最佳時(shí)機時(shí)，在2002年重新進(jìn)入已經(jīng)有些晚了，由于市場(chǎng)巨大，必須以較大資金規模進(jìn)入，風(fēng)險增大，同時(shí)，郭為也承認神州數碼對新業(yè)務(wù)沒(méi)有足夠的經(jīng)驗和控制能力，進(jìn)入手機業(yè)務(wù)，導致神州數碼當年的盈利水平下降，雖然神州數碼認為非典是當年虧損的重要原因，但實(shí)際上非典過(guò)后，手機業(yè)務(wù)也始終沒(méi)能實(shí)現原先的預期目的。神州數碼的擴張，不僅沒(méi)有給自己帶來(lái)預期的收益，同時(shí)也在原來(lái)的主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域給了競爭對手更多的機會(huì )。投資其他領(lǐng)域失去的不僅僅是帳面上的虧損，還包括核心業(yè)務(wù)競爭力下降帶來(lái)的損失。

　　3、先入為主：過(guò)分相信自己的直觀(guān)感覺(jué)

　　先入為主和定位效應是決策中經(jīng)常出現的一個(gè)錯誤。在沒(méi)有充分信息的情況下，人們往往會(huì )被自己的第一感覺(jué)所影響。有的時(shí)候，相信第一感覺(jué)是一種決策方式，但是，經(jīng)理人還需要能夠從第一感覺(jué)中跳出來(lái)，更加客觀(guān)、全面的角度進(jìn)行分析和思考。第一感覺(jué)往往來(lái)自一些細微的信息對自己潛意識的影響，而這種意識經(jīng)常沒(méi)有被清醒的意識到。例如，在估計概率的時(shí)候，90%往往給人一個(gè)很高的概率的印象，很多人容易被“90%的概率”所先入為主地錨定住。以色列心理學(xué)家巴希勒曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗，他們給參加實(shí)驗的人三種賭博游戲玩：

　�。�1）賭一次性從裝有50%紅球和50%白球的袋子中能取出紅球。

　�。�2）賭從裝有90%的紅球的袋子中連續取7次能取出一個(gè)紅球

　�。�3）賭7次，只要有一次從裝有10%白球的袋子里取出一個(gè)白球就算勝利。研究發(fā)現，相對于1和2，人們更愿意玩游戲2，相對于1和3，人們更愿意玩游戲1.而實(shí)際計算一下，我們會(huì )知道，實(shí)際的勝利概率最大的應該是游戲3。由于人們很容易被90%的概率所錨定，陷入先入為主的境地，所以很多人的直觀(guān)選擇是錯誤的。對于經(jīng)理人，在決策中，要冷靜判斷一下是否自己被某些信息先入為主的錨定住了，第一感覺(jué)往往并非正確。

　　4、不能自拔：沉溺于沉沒(méi)成本：

　　在決策過(guò)程中，經(jīng)理人還需要避免沉沒(méi)成本的誤區，所謂沉沒(méi)成本，就是過(guò)去已經(jīng)投入進(jìn)去了，以后不可能再收回的支出，包括時(shí)間、資金、精力。許多時(shí)候，我們在決策的時(shí)候不僅僅考慮某件事情是否對我們有好處，還考慮過(guò)去我們投入了多少。而正確的做法應該是考慮某件事情是否對我們有好處，而不受過(guò)去投入多少所限制。

　　組織行為學(xué)家設計的一個(gè)實(shí)驗很好的說(shuō)明了這種心理。游戲規則如下：拍賣(mài)一張100元的鈔票，從40元起拍，叫價(jià)最高的將得到這一百元，而叫價(jià)第二高的人則要支付所叫出價(jià)格的錢(qián)給主持者。游戲開(kāi)始，眾人叫價(jià)。保守的人叫了50元，但隨后有人叫到了70、80甚至90元。就在這個(gè)時(shí)候游戲出現了異常，剛剛出80元的人一下子把價(jià)錢(qián)抬到了11價(jià)格的錢(qián)給主持者。游戲開(kāi)始，眾人叫價(jià)。保守的人叫了50元，但隨后有人叫到了70、80甚至90元。就在這個(gè)時(shí)候游戲出現了異常，剛剛出80元的人一下子把價(jià)錢(qián)抬到了110元，而叫價(jià)的人還在繼續。實(shí)際上，在有比較多的參與游戲的人的情況下，理性的決策是不要參與這個(gè)游戲。但是，很多人之所以要在價(jià)格高于100元的時(shí)候還要出價(jià)，是因為如果自己的價(jià)格不是最高的就很有可能要失去自己的出價(jià)金額。而最終結果往往是加大了自己最終“虧損”的金額。這個(gè)就是因為“既然已經(jīng)付出很多了，所以必須要堅持下去”的誤區所困擾，但實(shí)際結果卻經(jīng)常是“越是堅持，虧損越大”。向前看，勇于舍棄，做到大舍大得，既需要一種遠見(jiàn)，也需要一種魄力。