一、應收賬款管理的目標

　　應收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中的一個(gè)重要項目，是商業(yè)信用的直接產(chǎn)物。

　　企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷(xiāo)售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。應收賬款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷(xiāo)售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間作出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過(guò)所增加的成本時(shí)，才應當實(shí)施應收賬款賒銷(xiāo)；如果應收賬款賒銷(xiāo)有著(zhù)良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷(xiāo)量。

　　二、信用政策的確定

　　應收賬款賒銷(xiāo)的效果好壞，依賴(lài)于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現金折扣政策。

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　　信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時(shí)間，或者說(shuō)是企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長(cháng)信用期，會(huì )使銷(xiāo)售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時(shí)，應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，會(huì )產(chǎn)生不利影響。當前者大于后者時(shí)，可以延長(cháng)信用期，否則不宜延長(cháng)。如果縮短信用期，情況與此相反。

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　　信用標準是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。企業(yè)在設定某一顧客的信用標準時(shí)，往往先要評估他賴(lài)賬的可能性。這可以通過(guò)“5C”系統來(lái)進(jìn)行。所謂“5C”系統，是評估顧客信用品質(zhì)的五個(gè)方面，即：

　　1．品質(zhì)（Character）：客戶(hù)的信譽(yù)，過(guò)去付款的記錄和債務(wù)償還的情況?？蛻?hù)是否表現為盡力償債。

　　2．能力（Capacity）：對客戶(hù)支付能力的判斷，主要考查客戶(hù)流動(dòng)資產(chǎn)的數量及性質(zhì)，流動(dòng)負債的組成。

　　3．資本（Capital）：客戶(hù)的財務(wù)實(shí)力、總資產(chǎn)和股東權益的大小。

　　4．條件（Condition）：當前客戶(hù)付款的經(jīng)濟環(huán)境，客戶(hù)過(guò)去在經(jīng)濟蕭條時(shí)能否付清貨款。

　　5．抵押（Collatcral）：客戶(hù)為得到信用而提供的可作為抵押品的資產(chǎn)。有抵押品，則企業(yè)提供信用的風(fēng)險可減小。

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　　現金折扣是企業(yè)對顧客在商品價(jià)格上所做的扣減。向顧客提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現金折扣也能招攬一些視折扣為減價(jià)出售的顧客前來(lái)購貨，借此擴大銷(xiāo)售量。企業(yè)采用什么程度的現金折扣，要與信用期間結合起來(lái)考慮。不論是信用期間還是現金折扣，都可能給企業(yè)帶來(lái)收益，但也會(huì )增加成本。當企業(yè)給予顧客某種現金折扣時(shí)，應當考慮折扣所能帶來(lái)的收益與成本孰高孰低，權衡利弊，抉擇決斷。

　　三、應收賬款的收賬

　　1．應收賬款回收情況的監督

　　企業(yè)已發(fā)生的應收賬款時(shí)間有長(cháng)有短，有的尚未超過(guò)收款期，有的則超過(guò)了收款期。一般來(lái)講，拖欠時(shí)間越長(cháng)，款項收回的可能性越小。形成壞賬的可能性越大。對此，企業(yè)應實(shí)施嚴密的監督，隨時(shí)掌握回收情況。實(shí)施對應收賬款回收情況的監督，可以通過(guò)編制賬齡分析表進(jìn)行。

　　2．收賬政策的制定

　　企業(yè)對各種不同過(guò)期賬款的催收方式，包括準備為此付出的代價(jià)，就是它的收賬政策。比如，對過(guò)期較短的顧客，不過(guò)多地打擾，以免將來(lái)失去這一市場(chǎng)；對過(guò)期稍長(cháng)的顧客，可以措辭婉轉地寫(xiě)信催款；對過(guò)期較長(cháng)的顧客，頻繁的信件催款并電話(huà)催詢(xún)；對過(guò)期很長(cháng)的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴厲．必要時(shí)提請有關(guān)部門(mén)仲裁或提起訴訟。

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