小編為大家整理了招標師的經(jīng)驗之談——如何設置門(mén)檻，找到合適的合作伙伴，希望對大家有所幫助！

　　在ERP項目過(guò)程中，項目招標是一件很重要的工作，也是一件比較困難的工作。在這么多的投標書(shū)中，我們如何才能快速找到稱(chēng)心如意的合作伙伴呢？為了提高招標效率，我們的經(jīng)驗是在招標之前，就要設置一些硬性指標，先過(guò)濾掉一些不符合要求或不滿(mǎn)足條件的公司，達到篩選的目的。結合這次的招標過(guò)程，分享一些或許對大家有所幫助的經(jīng)驗和總結：

　　1.對投標人行業(yè)資質(zhì)做出嚴格門(mén)檻限制

　　一般來(lái)說(shuō)，為了保證充分競爭，應盡量使合格的ERP廠(chǎng)商都能來(lái)參加投標。但也要避免投標人過(guò)多，給雙方造成不必要的負擔。例如，現在能提供ERP軟件與實(shí)施服務(wù)的廠(chǎng)商和服務(wù)商不下數十家，若都讓他們進(jìn)行投標的話(huà)，則我們進(jìn)行評標的時(shí)候要累死，而且也缺乏針對性。因此，建議在ERP廠(chǎng)商進(jìn)行投標之前，要先按一定的規則進(jìn)行資質(zhì)過(guò)濾。

　　例如，不同的行業(yè)一般會(huì )有不同的ERP版本，若把服裝行業(yè)的ERP軟件拿到機械制造業(yè)去實(shí)施的話(huà)，那顯然是馬頭不對牛嘴，會(huì )鬧笑話(huà)的。所以，第一個(gè)過(guò)濾條件就是要看企業(yè)自身所屬的行業(yè)，對投標人的資格、資質(zhì)作出嚴格限制以初步篩掉一些不合格或不合適的ERP廠(chǎng)商。而把不適用自己行業(yè)的ERP軟件剔除出局后，就能減少招標的范圍，也能提高軟件的針對性。因此，在招標之前我們建議要先對投標人的資格和資質(zhì)進(jìn)行限制過(guò)濾。雖然這項工作可能需要花費我們一點(diǎn)時(shí)間，但是是非常值得的。

　　2.設置關(guān)鍵需求門(mén)檻，明確實(shí)質(zhì)功能符合性

　　經(jīng)過(guò)第一層篩選后，我們還會(huì )收到很多的招標書(shū)，我們篩選起來(lái)還是比較麻煩。例如，在評標的時(shí)候，我們發(fā)現了一個(gè)讓我們哭笑不得的現象，很多軟件公司在標書(shū)的制作上不惜血本，動(dòng)輒花費上千元，又是銅版紙又是彩印，厚厚幾大本，給我們的感覺(jué)是印刷精美，頗有份量。但可惜的是內容是東拼西湊，胡編亂造，甚至很多投標書(shū)都是大同小異的。在一些基礎性的內容上都是你抄我，我抄你，沒(méi)有多少自己的創(chuàng )見(jiàn)。

　　為此，決不能選那些公關(guān)好而實(shí)力弱，缺乏行業(yè)需求實(shí)施經(jīng)驗，拿到錢(qián)后你就得求他的廠(chǎng)商。因此，我們必須要設置一些關(guān)鍵功能的考核門(mén)檻，作為進(jìn)一步考核他們的指標。這里還有一個(gè)好處，是我們看他們投標書(shū)的時(shí)候，就不需要再看厚厚的整本內容，只需要看這些關(guān)鍵功能是否滿(mǎn)足就可以了，可以大大節省我們的時(shí)間和精力。這個(gè)在招標上有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的術(shù)語(yǔ)，稱(chēng)為“實(shí)質(zhì)性響應”。

　　3.把二次開(kāi)發(fā)實(shí)力作為項目招標的重要門(mén)檻

　　現在大部分的ERP系統都是套裝軟件，套裝軟件往往不能夠適合企業(yè)的全部需求。企業(yè)或多或少需要在原有套裝軟件基礎之上，進(jìn)行一些必要的二次開(kāi)發(fā)。而有時(shí)候二次開(kāi)發(fā)的速度與效果將會(huì )直接影響到項目能否按時(shí)上線(xiàn)以及項目的效果。因此，對于二次開(kāi)發(fā)有兩個(gè)最基本要求：一是要能夠及時(shí)完成，不要因為二次開(kāi)發(fā)而影響到項目的整體進(jìn)度；二是要求二次開(kāi)發(fā)的功能要跟現有功能緊密結合，不要出現明顯的漏洞等。

　　不要小看這兩個(gè)看似簡(jiǎn)單的要求，其實(shí)這對于ERP廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)是有一定困難的。一方面，ERP廠(chǎng)商的二次開(kāi)發(fā)人員往往是有限的，或者說(shuō)客戶(hù)數量往往跟二次開(kāi)發(fā)人員不成比例。當客戶(hù)數量多的時(shí)候，企業(yè)不得不排隊等候進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。有時(shí)光排隊就排了一個(gè)月時(shí)間，這就會(huì )大大的影響ERP項目進(jìn)度。另一方面，二次開(kāi)發(fā)人員一般是不同于原設計的開(kāi)發(fā)人員，這會(huì )產(chǎn)生技術(shù)能力的差異。所以，在ERP項目招標時(shí)，除了需要關(guān)注軟件功能、實(shí)施顧問(wèn)、價(jià)格等因素之外，還需要考慮ERP廠(chǎng)商的二次開(kāi)發(fā)的技術(shù)能力，要把二次開(kāi)發(fā)作為一個(gè)重要的門(mén)檻來(lái)設置。

　　4.價(jià)格第二，價(jià)格所包含的內容才是第一

　　在一般物品采購招投標工作中，可能是價(jià)格低者優(yōu)先。但是，在ERP項目角度來(lái)看，這是很不合理的。負責過(guò)ERP項目的人都知道，要讓某個(gè)ERP項目上線(xiàn)是沒(méi)有多大難度，但是要讓其取得不錯的效果是非常困難的。例如，有些不負責任的ERP廠(chǎng)商會(huì )把ERP軟件上線(xiàn)收到項目款就好了，至于后續這個(gè)軟件用的怎么樣，他們就不管了。所以，在ERP招標過(guò)程中不要過(guò)多的關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，而應該把目光放在投標價(jià)格中包含的內容。例如，有些ERP廠(chǎng)商是把軟件實(shí)施成本與軟件授權價(jià)格是分開(kāi)的，而有些則是合并在一起；有些會(huì )提供三年的免費服務(wù)，而有些則只提供一年免費服務(wù)，一年后必須收取合同款的百分之幾作為維護費用。所以，在招標的時(shí)候我們一定要明確定義這個(gè)招投標價(jià)格中包含哪幾部分內容。大到是否包含軟件授權費用，小到實(shí)施顧問(wèn)的住宿、車(chē)費等如何分攤都需要定義清楚。只有在統一的基準下，價(jià)格相互之間才能夠進(jìn)行比較；若是在不統一的基準下，單純的價(jià)格比較是沒(méi)有意義的。

　　經(jīng)過(guò)這四輪的考核以后，一般情況下會(huì )只剩下三到五家備選合作伙伴。最后的工作，可能就是價(jià)格戰與人情公關(guān)了。這個(gè)當然是要讓領(lǐng)導去作最后的拍板決定了。其實(shí)，根據我的觀(guān)察，能順利通過(guò)精心設置的門(mén)檻考核的ERP廠(chǎng)商，無(wú)論是哪家基本上都可以滿(mǎn)足我們的要求。也就是說(shuō)，即使最后是通過(guò)人情關(guān)系或者價(jià)格優(yōu)勢取得我們項目合作權的，也完全有能力服務(wù)好我們的ERP項目。

　　總而言之，要想鏟除ERP失敗的根源，就必須要做好ERP項目的招標工作。方法是：找到自己的企業(yè)特點(diǎn)和關(guān)鍵需求，并精心設置招標門(mén)檻，最大程度地規避ERP項目風(fēng)險。同時(shí)，只要認真執行招標過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節，做到無(wú)私、公平、公正，那么招標工作就一定能夠高質(zhì)量的完成。