一、投標前期和后期工作

　　關(guān)于投標前期和后期工作應重點(diǎn)分三個(gè)階段進(jìn)行。

　�。ㄒ唬┱袠酥�前的積極準備

　　在招標前，積極做用戶(hù)和用戶(hù)主管部門(mén)的工作，盡可能和用戶(hù)和用戶(hù)主管部門(mén)進(jìn)行技術(shù)交流。這種技術(shù)交流主要有兩種作用：

　　1、通過(guò)技術(shù)交流，及早了解用戶(hù)和用戶(hù)主管部門(mén)對招標采購的總體設想或具體計劃、安排以及詳細要求（包括供貨范圍或工作范圍、技術(shù)規格及性能要求），盡可能掌握用戶(hù)和用戶(hù)主管部門(mén)意向性或傾向性想法或意見(jiàn)（如是否希望購買(mǎi)哪個(gè)國家或哪家廠(chǎng)商的產(chǎn)品）。了解上述情況后，可比其他投標者更早地進(jìn)行投標準備工作，如聯(lián)系制造廠(chǎng)、落實(shí)貨源等。

　　2、通過(guò)技術(shù)交流，投標者可介紹和宣傳所制造或代理的產(chǎn)品、制造廠(chǎng)家情況，使用戶(hù)和用戶(hù)主管部門(mén)更多的了解所提供的或代理的產(chǎn)品和制造廠(chǎng)。這里需要強調的是，對于某些貨物，在用戶(hù)尚未確定招標文件技術(shù)部分和具體規格及性能的情況下，這種技術(shù)交流是非常重要的。如技術(shù)交流搞得好，可使用戶(hù)愿意將技術(shù)交流中介紹的產(chǎn)品規格、性能敖招標文件技術(shù)部分。這對投標者是非常有利的，至少投標者在技術(shù)上能夠基本符合要求。

　�。ǘ�）開(kāi)標之前的充分交流

　　在招標后，開(kāi)標前的時(shí)間里，經(jīng)過(guò)認真研究、推敲招標文件的規定，可有針對性地就招標文件中的主要技術(shù)問(wèn)題與用戶(hù)和用戶(hù)主管部門(mén)聯(lián)系并進(jìn)行洽談，交換意見(jiàn)，具體地、詳細地了解用戶(hù)和用戶(hù)主管部門(mén)的要求和招標文件的規定。在招標者安排標前會(huì )和考察現場(chǎng)的情況下，投標者應充分利用這一機會(huì )開(kāi)展工作，派出代表參加標前會(huì )和考察現場(chǎng)，通過(guò)招標者（包括用戶(hù)）介紹項目情況、安排考察現場(chǎng)和解答、澄清投標者提出的問(wèn)題，進(jìn)一步了解招標文件的要求和項目情況，以便更好的準備投標。必須指出的是，投標者在派出代表參加標前會(huì )和考察現場(chǎng)前，如對招標文件有任何問(wèn)題，最好以書(shū)面形式向招標者提出，并期待在標前會(huì )和考察現場(chǎng)中得到招標者滿(mǎn)意的答復、澄清。如對招標文件有任何疑問(wèn)而未提出澄清，則可能會(huì )導致最終投標偏離招標文件的規定。另外，在招標者沒(méi)有安排標前會(huì )和考察現場(chǎng)的情況下，投標者如對招標文件有任何問(wèn)題，應主動(dòng)要求澄清，并可主動(dòng)派人與用戶(hù)和用戶(hù)主管部門(mén)洽談澄清。通過(guò)這一階段工作，投標者應能保證全面、正確理解招標文件的規定，對招標文件沒(méi)有任何疑問(wèn)。

　�。ㄈ�）授標之前的靈活變通

　　在開(kāi)標后，授標前，投標者應充分利用一切可能的機會(huì )進(jìn)行工作。按照通常的規定，在開(kāi)標后，投標者不得就其投標主動(dòng)與招標者聯(lián)系，任何謀略為中標而影響招標者的努力，都可能會(huì )導致投標的廢除。但仍允許投標者就其投標投標進(jìn)行澄清。那么，此階段工作應在其澄清投標所允許的情況下進(jìn)行。

　　首先，投標者要積極做各方面工作，爭取應邀參加投標者澄清活動(dòng)。對于復雜的貨物，一般招標者會(huì )在評標的過(guò)程中，有選擇、有重點(diǎn)地邀請一些投標者澄清投標，而且被邀請參加投標澄清的廠(chǎng)商的投標是比較具有競爭性的，中標者往往從這些投標者中選擇。所以，在澄清投標時(shí)，應做出認真地令人滿(mǎn)意地解答，澄清招標者（包括用戶(hù)）提出的各種問(wèn)題，爭取進(jìn)一步向招標者介紹投標貨物的技術(shù)規格及性能和價(jià)格構成。

　　另外，投標者還可能通過(guò)澄清投標方式在投標價(jià)格上作文章。按照公開(kāi)開(kāi)標的原則，在投標后修改投標價(jià)格是不允許的。因此，在保持投標價(jià)格不變的情況下，調低投標價(jià)格可考慮下述辦法：

　�。�1）提高貨物規格和性能，而不增加費用。提高貨物規格和性能是需要增加費用的，若增加費用沒(méi)有在投標價(jià)格中體現，實(shí)際上等于降低了投標價(jià)格。提高貨物技術(shù)規格和性能而不調高投標價(jià)格，不僅使招標者在合同價(jià)格上實(shí)際少支付了費用，而且從長(cháng)遠工作運行角度而言，由于貨物性能好，可以大大節約運行費用，獲得更好的經(jīng)濟效益。

　�。�2）免費增加供貨范圍和服務(wù)項目。一是對在評標中考慮的設備、備件、工具和服務(wù)，免費增加提供。二是對在評標中不考慮的任選設備、備件、工具和服務(wù)，免費提供。任選設備、工具、備件和服務(wù)是由招標者在簽訂合同時(shí)根據情況選定，其價(jià)格應另列入合同價(jià)格中。

　�。�3）延長(cháng)貨物保證期而不增加費用。在貨物保證期內投標者對屬于其責任的貨物損壞、缺陷，承擔免費修理、更換的義務(wù)。貨物保證期延長(cháng)，投標者的責任可能增大，費用會(huì )增多，但對招標者會(huì )產(chǎn)生利益，從而具有更大的吸引力。

　　投標者可以考慮在開(kāi)標后采用上述辦法，既保持其投標價(jià)格不變，又可在評標中改善自己的地位。當然，是否采取上述辦法，或究竟采用哪個(gè)辦法或哪幾種辦法，要根據具體的投標項目和當時(shí)的情況來(lái)確定。而且要經(jīng)過(guò)周密計算和慎重考慮。

　　二、供貨范圍和工作內容

　　招標文件規定的供貨范圍和工作內容是招標文件中極重要的部分，是投標者提供貨物和服務(wù)的根據�？梢哉f(shuō)，投標價(jià)格主要取決于具體供貨范圍和工作內容。鑒此，投標者要提出最具競爭性的投標，就必須處理好有關(guān)供貨范圍和工作內容的幾個(gè)問(wèn)題：

　�。ㄒ唬┱�確處理評標和非評標因素的報價(jià)

　　這里的關(guān)鍵是要將評標中考慮和評標中不考慮的貨物和服務(wù)嚴格區分開(kāi)。

　　首先，要全面正確理解招標文件的規定，弄清評標中考慮和不考慮的貨物和服務(wù)的具體范圍和內容。

　　其次，對評標中考慮的貨物和服務(wù)，要按招標文件規定的要求報價(jià)，報價(jià)的貨物和服務(wù)的名稱(chēng)、內容、數量要與招標文件規定的完全一致，切不能多報貨物和服務(wù)的內容及數量，以致造成由于多報貨物和服務(wù)內容及數量而增加投標價(jià)格。

　　再者，對評標中不考慮的貨物和服務(wù)，一般招標文件都有規定，如任選設備、備件、工具和服務(wù)。投標者應在評標中考慮的貨物和服務(wù)的報價(jià)以外，另外單獨提出此類(lèi)貨物和服務(wù)的報價(jià)，不得將此類(lèi)貨物和服務(wù)的報價(jià)混列入評標中考慮的貨物和服務(wù)報價(jià)中。否則只會(huì )提高投標價(jià)格，或至少在開(kāi)標時(shí)就使公布的投標價(jià)格處于不利的地位。

　�。ǘ�）正確處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系。

　　對于招標文件明確規定提供的貨物和服務(wù)，應注意對具體貨物和服務(wù)的名稱(chēng)、內容和數量方面不要多報。

　　對招標文件明確規定不提供的貨物和服務(wù)，應注意不要將規定范圍以外的貨物和服務(wù)列入明確規定提供的貨物和服務(wù)報價(jià)中。處理好二者關(guān)系，目的是要使投標價(jià)格僅限于招標文件明確規定提供的貨物和服務(wù)的范圍和內容。

　�。ㄈ�）如何對不明確的供貨范圍報價(jià)

　　這里強調的是，對于是否屬于招標文件規定范圍內尚含糊不清的貨物和服務(wù)要慎重報價(jià)。如經(jīng)認真全面研究招標文件的規定（包括招標文件的澄清），仍不明確某些貨物和服務(wù)是否屬于規定應提供的范圍，則可在明確規定提供的貨物和服務(wù)報價(jià)外，另單獨提出這部分貨物和服務(wù)的價(jià)格（包括單價(jià)和總價(jià)）。如招標者確定這部分貨物和服務(wù)不屬于應提供的范圍，則自然在評標中不考慮這部分貨物和服務(wù)的報價(jià)。反之，如招標者確定這部分貨物和服務(wù)屬于應提供的范圍，則由于投標中對這部分貨物和服務(wù)另行有報價(jià)而不致被判定不符合要求。

　　三、技術(shù)規格和性能

　�。ㄒ唬┗�本達標，不出偏離

　　在招標文件有關(guān)評標的規定中，對一些技術(shù)指標往往給出一個(gè)下限值，只要投標人在投標中表明能滿(mǎn)足該值，即認為合格；若投標的技術(shù)指標優(yōu)于該值，在評標中并不給予任何評標獎勵，如加分或減去一定比例的評標價(jià)格等。但達不到該值，則被認為是出現偏離。

　　針對這種規定，投標人在制備投標文件時(shí)，應適當選擇貨源，使投標貨物的技術(shù)指標恰好達到基本要求，既不出現偏離而影響評標結果，又不致因指標過(guò)優(yōu)而抬高了報價(jià)，在另一方面影響評標成績(jì)。

　�。ǘ�）爭取適當獎勵，避免評標懲罰

　　有時(shí)招標文件規定，對某些技術(shù)規格指標的評標，投標人提供優(yōu)于規定指標值的貨物時(shí)，給予適當的評標獎勵，如評標加分或減去一定百分比的評標價(jià)格；反之，投標人提供的貨物達不到規定指標，則給予一定的評標懲罰，如減分或加上一定百分比的評標價(jià)。

　　對這種情況，投標人應慎重考慮，統籌安排，爭取獲得適當的評標獎勵，避免受到評標懲罰。

　　首先，應保證提供的貨物符合招標文件規定的技術(shù)指標要求。只要做到這點(diǎn)，起碼就可以保證在評標時(shí)不至因偏離要求遭到評標懲罰。

　　在這一基礎上，投標人應巧做選擇，使得一些使用者較為注重的指標適當地優(yōu)于規定指標。這樣一來(lái)，容易在評標時(shí)引起重視，并可獲得適當的評標獎勵，從而爭取到較高的評標分數或較低的評標價(jià)，有利于在競爭中取勝中標。然而，選擇貨源時(shí)還應注意另一種偏向，即因選擇過(guò)優(yōu)的產(chǎn)品投標從而導致報價(jià)相應上漲。在評標中的獎勵是有限的，如果因產(chǎn)品報價(jià)過(guò)高，即使獲得一些技術(shù)指標方面的評標獎勵，也難以和產(chǎn)品成本上漲的部分相抵消。這樣一來(lái)，爭取的評標獎勵就失去其意義了。

　　另一方面，對于高于招標文件規定的技術(shù)規格和性能的具體內容，數據、指標、保證值，投標者要明顯地在適當的投標文件章節中（如規格偏離表格）加以詳細描述，以便招標者在評中予以考慮�？傊�，貨物的技術(shù)規格和性能對投標價(jià)格影響極大，要根據招標文件的規定，正確、適當地提出投標貨物的技術(shù)規格和性能，并且，要從投標價(jià)格最有競爭性的角度選定投標貨物的技術(shù)規格和性能。