【提問(wèn)】老師請問(wèn)， 4P，11P，4C，4R中的各英文是什么，知道它是為了好記。

　　【回答】學(xué)員您好：4P產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place）的四要素，這四要素就是營(yíng)銷(xiāo)策略組合，即4P.

　　11P分別是：

　　1.產(chǎn)品（Product）質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；

　　2.價(jià)格（Price）合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內制訂相應的價(jià)格；

　　3.促銷(xiāo)（Promotion）尤其是好的廣告；

　　4.分銷(xiāo)（Place）建立合適的消售渠道；

　　5.政府權力（Power）依靠?jì)蓚€(gè)國家政府之間的談判，打開(kāi)別外一個(gè)國家市場(chǎng)的大門(mén)，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；

　　6.公共關(guān)系（Public Relations）利用新聞宣傳媒體的力量，樹(shù)立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；

　　7.探查（Probe）即探索，就是市場(chǎng)調研，通過(guò)調研了解市場(chǎng)對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；

　　8.分割（Partition）即市場(chǎng)細分的過(guò)程。按影響消費者需求的因素進(jìn)行分割；

　　9.優(yōu)先（Priorition）即選出我的目標市場(chǎng)；

　　10.定位（Position）即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象?；蛘哒f(shuō)就是確立產(chǎn)品竟爭優(yōu)勢的過(guò)程；

　　11.員工（People）“只有發(fā)現需求，才能滿(mǎn)足需求”，這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現。因此，企業(yè)就想方設法調動(dòng)員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶(hù)參與性就很強。

　　4C理論是由美國營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應以消費者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。與產(chǎn)品導向的4P理論相比，4C理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，它重視顧客導向，以追求顧客滿(mǎn)意為目標，這實(shí)際上是當今消費者在營(yíng)銷(xiāo)中越來(lái)越居主動(dòng)地位的市場(chǎng)對企業(yè)的必然要求。

　　21世紀伊始，《4R營(yíng)銷(xiāo)》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營(yíng)銷(xiāo)理論。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)組合要素：即關(guān)聯(lián)（Relativity）、反應（Reaction）、關(guān)系（Relation）和回報（Retribution）。4R理論強調企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應建立長(cháng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應學(xué)會(huì )傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，及時(shí)尋找、發(fā)現和挖掘顧客的渴望與不滿(mǎn)及其可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反應機制以對市場(chǎng)變化快速作出反應；企業(yè)與顧客之間應建立長(cháng)期而穩定的朋友關(guān)系，從實(shí)現銷(xiāo)售轉變?yōu)閷?shí)現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買(mǎi)和顧客忠誠；企業(yè)應追求市場(chǎng)回報，并將市場(chǎng)回報當作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場(chǎng)建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉。

　　★問(wèn)題所屬科目：咨詢(xún)工程師——項目決策分析與評價(jià)

責任編輯：Amanda