（一）工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.國內工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

在宏觀(guān)決策咨詢(xún)方面，隨著(zhù)科學(xué)發(fā)展觀(guān)的落實(shí)，攻關(guān)的規劃咨詢(xún)、政策咨詢(xún)任務(wù)越來(lái)越重，特別是地方規劃咨詢(xún)和專(zhuān)項規劃咨詢(xún)將占有更重要的地位。

工程咨詢(xún)市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，對工程咨詢(xún)單位的技術(shù)水平和咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量要求越來(lái)越高。

2.國際工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

（1）國際工程項目各方屬于不同的國家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等；

（2）國際工程咨詢(xún)項目受工程所在國政治、經(jīng)濟等各種風(fēng)險的影響，風(fēng)險相對較大；

（3）合同管理法方面，對合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復雜和困難。

（4）技術(shù)指標的龐雜會(huì )給工程帶來(lái)困難。

（二）咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指確定咨詢(xún)服務(wù)的目標市場(chǎng)、識別客戶(hù)、認識并深入了解客戶(hù)的真正需求、建立信任關(guān)系并促使客戶(hù)購買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù)、提交服務(wù)并達到客戶(hù)滿(mǎn)意程度、有效管理客戶(hù)關(guān)系并留住客戶(hù)的一系列活動(dòng)。咨詢(xún)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是咨詢(xún)服務(wù)的重要組成部分，是咨詢(xún)服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢(xún)顧問(wèn)——客戶(hù)關(guān)系。

（三）市場(chǎng)調查與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

市場(chǎng)調查是指運用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場(chǎng)信息的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎工作。咨詢(xún)單位面向國際、國內市場(chǎng)，市場(chǎng)調查的內容應包括以下方面：

1.政治法律環(huán)境調查；

2.經(jīng)濟環(huán)境調查；

3.社會(huì )人文環(huán)境調查；

4.技術(shù)應用環(huán)境調查；

5.市場(chǎng)容量調查。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析是依據市場(chǎng)調查的資料，認清咨詢(xún)單位自身所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，認清哪些是給咨詢(xún)單位帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )和威脅的主要因素。

（四）目標市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位

目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程包括：市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

1.市場(chǎng)細分

市場(chǎng)細分是在市場(chǎng)調研的基礎上進(jìn)行的。市場(chǎng)細分是根據客戶(hù)對產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望，采購行為的差異，把整個(gè)咨詢(xún)市場(chǎng)化分為若干群體，而每一個(gè)需求特點(diǎn)大體相同的客戶(hù)群稱(chēng)為一個(gè)細分市場(chǎng)。工程咨詢(xún)市場(chǎng)細分可按以下標準：

（1）按地理區域細分國際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太地區、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng)；

（2）按專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域細分按照工程咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；

（3）按工程階段細分按照工程建設程序，可以劃分若干咨詢(xún)服務(wù)階段；

（4）按技術(shù)類(lèi)型細分每一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細分，如水利工程項目，咨詢(xún)服務(wù)可以分為勘察設計、工程采購、設備合同管理等等。

市場(chǎng)細分的步驟一般由粗到細，通?？梢詣澐譃樗牟?，即①明確市場(chǎng)范圍；②選擇細分標準；③粗分；④細分。

2.目標市場(chǎng)選擇

在市場(chǎng)細分后，咨詢(xún)單位應研究和選擇準備進(jìn)入的細分市場(chǎng)，即目標市場(chǎng)。首先，咨詢(xún)單位需要對影響市場(chǎng)開(kāi)拓的包括外部環(huán)境和自身條件在內的相關(guān)因素進(jìn)行評估。

外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國家政局穩定性、經(jīng)濟發(fā)展狀況與貨幣穩定性、投資需求與資金來(lái)源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競爭狀況等。

自身條件因素主要包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。

在分析評估的基礎上，咨詢(xún)單位應根據自己的戰略目標、資源與專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、外部環(huán)境與條件，權衡利弊，揚長(cháng)避短，選擇自己準備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標市場(chǎng)。

3.市場(chǎng)定位

咨詢(xún)單位一旦選定了目標市場(chǎng)，就應把自己的產(chǎn)品確定在目標市場(chǎng)的一定位置上，即市場(chǎng)定位。通過(guò)市場(chǎng)定位可以使咨詢(xún)單位明確競爭地位，適當地選擇競爭策略。市場(chǎng)定位是否準確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗，關(guān)系到咨詢(xún)服務(wù)能否符合更多客戶(hù)的需求，市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競爭中取勝的關(guān)鍵。

市場(chǎng)定位需要有計劃和有步驟地進(jìn)行：

（1）首先應確認咨詢(xún)單位自身的競爭優(yōu)勢；包括資源條件、管理水平和知名度方面。

（2）通過(guò)對比分析明確在目標市場(chǎng)的相對競爭優(yōu)勢；

（3）應通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳自己特有的競爭優(yōu)勢。

4.主要營(yíng)銷(xiāo)手段

（1）建立網(wǎng)頁(yè)；

（2）爭取客戶(hù)舉薦；

（3）廣告宣傳；

（4）樹(shù)立品牌形象；

（5）專(zhuān)業(yè)出版物；

（6）保持良好的公共關(guān)系。

（五）項目的分析與選擇

[2005年試題]在咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析的篩選步驟中，深入分析客戶(hù)要求、公司技術(shù)能力、競爭能力、項目風(fēng)險、商務(wù)競爭策略等工作是由（）來(lái)完成的。

A.公司市場(chǎng)部

B.公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)

C.項目部

D.項目經(jīng)理

[答案]B