賣(mài)點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣(mài)點(diǎn)是樓盤(pán)自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣(mài)點(diǎn)必須具有能夠展示并表現出來(lái)的特點(diǎn)；③賣(mài)點(diǎn)必須是能夠得到目標客戶(hù)認同的特點(diǎn)。

　　賣(mài)點(diǎn)與項目定位的不同之處是：賣(mài)點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。同時(shí)，由于項目定位與項目銷(xiāo)售之間有一定的時(shí)間間隔，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)情況往往會(huì )發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個(gè)性化特點(diǎn)有時(shí)到了銷(xiāo)售階段已無(wú)法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣(mài)點(diǎn)的展示可以建立和強化項目的優(yōu)勢，以抓住市場(chǎng)時(shí)機、適應市場(chǎng)的需要，從而實(shí)現預期的利潤指標。挖掘賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)階段如下：

　　1、片區市場(chǎng)研究主要包括六個(gè)方面的內容：①片區的總體規劃；②片區的功能定位；③片區內房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)；④片區內房地產(chǎn)價(jià)格水平分析；⑤片區內房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)推廣方式分析；⑥片區內已建、在建和擬建項目分析。

　　2、競爭者動(dòng)態(tài)跟蹤競爭者包含兩個(gè)方面的含義：一是指競爭企業(yè)；二是指競爭性樓盤(pán)。

　　3、消費者構成及購買(mǎi)行為研究。

　　4、挖掘賣(mài)點(diǎn)。

　　5、提煉推廣主體主要解決“是什么樣的產(chǎn)品？”“賣(mài)給誰(shuí)？”“能產(chǎn)生什么樣的效果？”三個(gè)問(wèn)題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶(hù)定位和形象定位三個(gè)方面來(lái)尋找。

　?。?）從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題：① 產(chǎn)品定位的意義；② 產(chǎn)品定位的內容。

　?。?）從客戶(hù)定位中尋找市場(chǎng)主題市場(chǎng)主題即從客戶(hù)定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣(mài)給誰(shuí)、給誰(shuí)享受”。

　?。?）從形象定位中尋找廣告主題廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個(gè)廣告中不能有太多的訴求主題，而應根據不同情況進(jìn)行篩選。

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