租賃方案與策略

　　租賃方案是對租賃過(guò)程中主要事項的安排，租賃策略是為提升物業(yè)吸引力而制定的一些特殊手段，兩者是貫穿在一起的，在這里并不進(jìn)行嚴格區分。租賃方案與策略主要涉及到如下內容：

　　1．確定可出租面積和租賃方式

　　在制定租賃方案時(shí)，需要首先確定物業(yè)中能夠對外出租的面積和租賃方式。例如寫(xiě)字樓內有些面積是業(yè)主自用，零售商業(yè)物業(yè)中一部分面積是由業(yè)主自營(yíng)，所以需要明確供出租的面積和在物業(yè)中的分布，這樣才能夠對需要吸引的客戶(hù)數量和規模有所把握。業(yè)主對出租人一般會(huì )有一定的要求，例如對于寫(xiě)字樓物業(yè)，是整棟出租給一個(gè)大租戶(hù)、分層出租給幾個(gè)租戶(hù)，還是出租給散戶(hù)；對于商業(yè)零售物業(yè)，是引入幾家大型零售企業(yè)，還是大小兼顧，在引入主力店的同時(shí)吸引一批中小租戶(hù)。

　　2．編制租賃經(jīng)營(yíng)預算

　　預算是租賃管理中租賃方案的核心，預算中包括詳細的預期收益估算、允許的空置率水平和經(jīng)營(yíng)費用，且這些數字構成了物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的量化目標。要根據實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況對預算進(jìn)行定期調整，因為租金收益可能由于空置率的增加而較預期收益減少，此時(shí)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者往往要就空置率增加的原因進(jìn)行認真的分析。維護費用超過(guò)預算一般預示著(zhù)建筑物內的某些設備需要予以更新。

　　預算是物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中財務(wù)控制和財務(wù)計劃的重要工具。其控制特性表現在當收入低于預算或費用超過(guò)預算時(shí)就會(huì )引起物業(yè)管理師的注意，而其計劃特性則表現在當物業(yè)管理師編制預算時(shí)能就未來(lái)一年的經(jīng)營(yíng)計劃作出比較現實(shí)的安排。此外，檢查上年度預算執行情況，也有助于物業(yè)管理師發(fā)現問(wèn)題，并在新年度預算中進(jìn)行適當的調整。

　　預算還可以使業(yè)主較容易地對物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的財務(wù)情況進(jìn)行檢查。當業(yè)主發(fā)現物業(yè)經(jīng)營(yíng)收入和費用大大超過(guò)預計的水平時(shí)，通常會(huì )要求物業(yè)管理師予以解釋?zhuān)�物業(yè)管理師則必須負責對實(shí)際執行結果背離預算的原因進(jìn)行說(shuō)明，并告之業(yè)主這種未預計到的情況的發(fā)展趨勢。所以，一旦提出了一個(gè)預算，物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)主之間的經(jīng)濟關(guān)系也就確立了，但在雙方共同制定預算的過(guò)程中，物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者要努力為業(yè)主提出更為完美并切合實(shí)際的目標。

　　3．定位目標市場(chǎng)

　　物業(yè)租賃所面向的目標市場(chǎng)群體，主要由該物業(yè)所處子市場(chǎng)的供求關(guān)系決定。首先，物業(yè)的檔次決定了其在該物業(yè)類(lèi)型市場(chǎng)中所處的位置，例如寫(xiě)字樓分為甲級寫(xiě)字樓、乙級寫(xiě)字樓、丙級寫(xiě)字樓；零售商業(yè)物業(yè)分為社區級零售物業(yè)、區域級零售物業(yè)以及城市級零售物業(yè)，這實(shí)際上已經(jīng)限定了該物業(yè)所處的子市場(chǎng)。在不同的子市場(chǎng)中，需求群體有明顯的差異。社區級零售物業(yè)內主要是一些便利店和小規模商場(chǎng)，而區域級或城市級零售物業(yè)就需要引入一些知名的超級市場(chǎng)或者百貨商場(chǎng)，以吸引除零售物業(yè)所在社區之外的顧客光顧。

　　同時(shí)，該物業(yè)所處區域的商業(yè)特征也會(huì )影響到租賃對象的構成，例如在北京中關(guān)村地區，零售商業(yè)物業(yè)主要以電子商場(chǎng)為主，其租戶(hù)大部分都是批發(fā)和零售計算機相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。而在北京西單地區，零售商業(yè)物業(yè)則以大型商場(chǎng)和小型專(zhuān)賣(mài)店為主，租戶(hù)主要是經(jīng)銷(xiāo)服裝、鞋帽、箱包的制造商和代理商。業(yè)主的要求也會(huì )影響到對目標租戶(hù)群體的定位。例如寫(xiě)字樓的業(yè)主如果希望該物業(yè)成為某一領(lǐng)域的頂尖寫(xiě)字樓，那么就需要吸引該領(lǐng)域知名企業(yè)入住。

　　4．確定租金方案

　　租金方案是租賃管理的核心，十分重要。在租賃方案中就需要對租金水平的確定方式作出指導性的安排。

　　從理論上來(lái)說(shuō)，租金的確定要以物業(yè)出租經(jīng)營(yíng)成本和業(yè)主希望的投資回報率來(lái)確定，但市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，物業(yè)租金水平的高低主要取決于同類(lèi)型物業(yè)的市場(chǎng)供求關(guān)系。物業(yè)管理師還必須了解市場(chǎng)，過(guò)高或過(guò)低的租金都有可能導致業(yè)主利益的損失，因為若某宗待出租物業(yè)確定的租金高于市場(chǎng)租金水平，則意味著(zhù)物業(yè)的空置率會(huì )上升；而低于市場(chǎng)租金水平的租金，雖然可能使出租率達到100%，但可獲得的總租金收入并不一定理想。

　　對于大型物業(yè)管理企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般較容易確定租金水平或方案，因為他們往往擁有大量類(lèi)似物業(yè)出租的租金數據，使得物業(yè)管理師很容易確定物業(yè)合適的市場(chǎng)租金水平。當然，為準確判斷物業(yè)的市場(chǎng)租金水平，需要比較已出租的類(lèi)似物業(yè)和待出租物業(yè)的差異，并對已知的租金進(jìn)行相應的修正，進(jìn)而求取待出租物業(yè)的市場(chǎng)租金水平。例如，對于出租寫(xiě)字樓，其租金水平可能會(huì )依下述情況的不同而不同：?jiǎn)卧�面積大小、樓層、朝向，大廈坐落地點(diǎn)，距商業(yè)中心區的距離，裝修檔次，建筑設備狀況，所提供服務(wù)的內容，有效使用面積系數，康樂(lè )設施完備情況，物業(yè)維護措施等等。

　　租金方案還會(huì )受到出租策略的影響。仍然舉出租寫(xiě)字樓的例子，租金水平受下列情況的影響：租期長(cháng)短和承租面積的大小，租戶(hù)的資信狀況，為租戶(hù)提供服務(wù)的水平，附屬設施的收費水平，是否帶家具等。這里所列的情況并不完全，它僅僅是為了說(shuō)明出租策略的不同會(huì )帶來(lái)物業(yè)租金水平的差異。

　　對出租期限內租金水平的調整沒(méi)有數學(xué)公式可循，物業(yè)價(jià)格、租金指數對租金定期調整雖有參考價(jià)值，但直接的意義也不大，所以恰如其分地調整租金和形成初始租金方案一樣困難。正是由于制定租金方案、調整租金水平非常復雜，才需要物業(yè)管理師提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

　　5．明確吸引租戶(hù)的策略

　　吸引租戶(hù)的策略可謂多種多樣，主要有宣傳手段和租約條款優(yōu)惠等。

　　為了吸引更多的租戶(hù)和使物業(yè)達到一個(gè)較為理想的租金水平，物業(yè)管理師需要進(jìn)行很多的市場(chǎng)宣傳工作。這種宣傳一般圍繞著(zhù)物業(yè)的特性來(lái)進(jìn)行，如宣傳物業(yè)所處的位置、周?chē)�景觀(guān)、通達性和方便性等。一般很少通過(guò)強調租金低廉來(lái)吸引租戶(hù)，因為對于經(jīng)營(yíng)性物業(yè)來(lái)說(shuō)，租金水平相對于物業(yè)的其他特性對租戶(hù)可能并不十分重要。所以一般認為，只要租金相對于其他競爭性物業(yè)來(lái)說(shuō)相差不大，則物業(yè)的特性和質(zhì)量是吸引租戶(hù)的主要因素。通過(guò)對大量的租戶(hù)的調查表明，他們選擇物業(yè)時(shí)所考慮的眾多因素中，租金是否便宜只占第五或第六位。

　　物業(yè)管理師選定了進(jìn)行物業(yè)宣傳的主題后，還要選擇適當的宣傳媒介。一般來(lái)說(shuō)，對于中低檔寫(xiě)字樓物業(yè)，選擇報紙上的分類(lèi)廣告或物業(yè)顧問(wèn)機構的期刊比較合適；對于大規模的商用物業(yè)，還可選擇電視、廣播來(lái)進(jìn)行宣傳。

　　目前流行的做法還包括物業(yè)管理師帶領(lǐng)有興趣的人士前往“看樓”，所以通常要將擬出租部分整理好以供參觀(guān)。物業(yè)本身及物業(yè)管理師的工作情況和服務(wù)效率給租戶(hù)留下的第一印象也非常重要。展示物業(yè)是一種藝術(shù)，它取決于物業(yè)管理師對未來(lái)租戶(hù)需求的了解程度，而這種需求可通過(guò)與租戶(hù)非正式的接觸、問(wèn)卷調查等形式來(lái)獲取。租戶(hù)是否租用物業(yè)，一般取決于其對目前和未來(lái)所提供空間的滿(mǎn)足感和所需支付費用的承受能力。

　　當然，加強市場(chǎng)宣傳的最終目的是能簽署租賃合約，達不到這個(gè)目的，物業(yè)管理師的一切努力都將是徒勞的。經(jīng)驗豐富的物業(yè)管理師在向潛在的租戶(hù)展示、介紹物業(yè)的過(guò)程中，能清楚地從顧客的反應中知曉是否他已經(jīng)初步?jīng)Q定承租物業(yè)，并及時(shí)進(jìn)行引導，盡可能用大眾化的語(yǔ)言回答顧客的提問(wèn)。

　　租約條款優(yōu)惠也是吸引租戶(hù)的好辦法。租約條款優(yōu)惠的形式非常多，且時(shí)有創(chuàng )新。例如給新入住的租戶(hù)一個(gè)免租期、為租戶(hù)從原來(lái)租住的寫(xiě)字樓遷至本寫(xiě)字樓提供一定的資金幫助、替租戶(hù)支付由于提前終止與原租住寫(xiě)字樓的業(yè)主間的租約而需繳納的罰金或對租戶(hù)入住前的裝修投資提供資金幫助，允許租戶(hù)將來(lái)能夠擴展空間等等。在制定優(yōu)惠方式時(shí)，最關(guān)鍵的是把握目標租戶(hù)的心理，了解到哪些方式最能夠讓租戶(hù)感覺(jué)到真正的實(shí)惠，從而吸引租戶(hù)簽訂租約。