承包商的合同策劃服從于承包商的基本目標和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略。

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　　承包商必須就投標方向做出戰略決策，其決策取決于市場(chǎng)情況，主要有：

　�。�1）承包市場(chǎng)狀況及競爭的形勢。

　�。�2）該工程競爭者的數量以及競爭對手狀況，以確定自己投標的競爭力和中標的可能性。

　�。�3）工程及業(yè)主狀況。包括工程的技術(shù)難度，施工所需的工藝、技術(shù)和設備，對施工工期的要求及工程的影響程度；業(yè)主對承包方式、合同種類(lèi)、招標方式、合同的主要條款等的規定和要求；業(yè)主的資信情況，是否不守信用、不付款的歷史，業(yè)主建設資金的準備情況和企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。

　�。�4）承包商自身狀況。包括公司的優(yōu)勢和劣勢、技術(shù)水平、施工力量、資金狀況、同類(lèi)工程的經(jīng)驗、現有工程數量等。

　　承包商投標方向的確定要最大限度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，符合其經(jīng)營(yíng)戰略，不要企圖承包超過(guò)自己施工技術(shù)水平、管理能力和財務(wù)能力的工程及沒(méi)有競爭力的工程。

　�。ǘ�）合同風(fēng)險的評價(jià)

　　通常若工程存在下述問(wèn)題，則工程風(fēng)險大：

　�。�1）工程規模大，工期長(cháng)，而業(yè)主要求采用固定總價(jià)合同形式。

　�。�2）業(yè)主僅給出初步設計文件讓承包商做標，圖紙不詳細、不完備，工程量不準確、范圍不清楚，或合同中的工程變更賠償條款對承包商很不利，但業(yè)主要求采用固定總價(jià)合同。

　�。�3）業(yè)主將做標期壓縮得很短，承包商沒(méi)有時(shí)間詳細分析招標文件，而且招標文件為外文，采用承包商不熟悉的合同條件。

　�。�4）工程環(huán)境不確定性因素多，且業(yè)主要求采用固定價(jià)格合同。

　�。ㄈ�）承包方式的選擇

　　任何一個(gè)承包商都不可能獨立完成全部工程，不僅是能力所限，還由于這樣做也不經(jīng)濟。在總承包投標前，他就必須考慮與其他承包商的合作方式，以便充分發(fā)揮各自在技術(shù)、管理和財力上的優(yōu)勢，并共擔風(fēng)險。

　　1.分包

　　分包的原因主要有以下幾點(diǎn)：

　�。�1）技術(shù)上需要�？偝邪�商不可能，也不必具備總承包合同工程范圍內的所有專(zhuān)業(yè)工程的施工能力。通過(guò)分包的形式可以彌補總承包商技術(shù)、人力、設備、資金等方面的不足。同時(shí)總承包商又可通過(guò)這種形式擴大經(jīng)營(yíng)范圍，承接自己不能獨立承擔的工程。

　�。�2）經(jīng)濟上的目的。對有些分項工程，如果總承包商自己承擔會(huì )虧本，而將它分包出去，讓報價(jià)低同時(shí)又有能力的分包商承擔，總承包商不僅可以避免損失，而且可以取得一定的經(jīng)濟效益。

　�。�3）轉嫁或減少風(fēng)險。通過(guò)分包，可以將總包合同的風(fēng)險部分地轉嫁給分包商。這樣，大家共同承擔總承包合同風(fēng)險，提高工程經(jīng)濟效益。

　�。�4）業(yè)主的要求。業(yè)主指令總承包商將一些分項工程分包出去。通常有如下兩種情況：

　　1）對于某些特殊專(zhuān)業(yè)或需要特殊技能的分項工程，業(yè)主僅對某專(zhuān)業(yè)承包商信任和放心，可要求或建議總承包商將這些工程分包給該專(zhuān)業(yè)承包商，即業(yè)主指定分包商。

　　2）在國際工程中，一些國家規定，外國總承包商承接工程后必須將一定量的工程分包給本國承包商；或工程只能由本國承包商承接，外國承包商只能分包。這是對本國企業(yè)的一種保護措施。

　　業(yè)主對分包商有較高的要求，也要對分包商作資格審查。沒(méi)有工程師（業(yè)主代表）的同意，承包商不得隨便分包工程。由于承包商向業(yè)主承擔全部工程責任，分包商出現任何問(wèn)題都由總包負責，所以分包商的選擇要十分慎重。一般在總承包合同報價(jià)前就要確定分包商的報價(jià)，商談分包合同的主要條件，甚至簽訂分包意向書(shū)。

　　2.聯(lián)營(yíng)承包

　　聯(lián)營(yíng)承包是指兩家或兩家以上的承包商（最常見(jiàn)的為設計承包商、設備供應商、工程施工承包商）聯(lián)合投標，共同承接工程。其優(yōu)點(diǎn)是：

　�。�1）承包商可通過(guò)聯(lián)營(yíng)進(jìn)行聯(lián)合，以承接工程量大、技術(shù)復雜、風(fēng)險大、難以獨家承攬的工程，使經(jīng)營(yíng)范圍擴大。

　�。�2）在投標中發(fā)揮聯(lián)營(yíng)各方技術(shù)和經(jīng)濟的優(yōu)勢，珠聯(lián)璧合，使報價(jià)有競爭力。而且聯(lián)營(yíng)通常都以全包的形式承接工程，各聯(lián)營(yíng)成員具有法律上的連帶責任，業(yè)主比較歡迎和放心，容易中標。

　�。�3）在國際工程中，國外的承包商如果與當地的承包商聯(lián)營(yíng)投標，可以獲得價(jià)格上的優(yōu)惠。這樣更能增加報價(jià)的競爭力。

　�。�4）在合同實(shí)施中，聯(lián)營(yíng)各方互相支持，取長(cháng)補短，進(jìn)行技術(shù)和經(jīng)濟的總合作。這樣可以減少工程風(fēng)險，增強承包商的應變能力，能取得較好的工程經(jīng)濟效果。

　�。�5）通常聯(lián)營(yíng)僅在某一工程中進(jìn)行，該工程結束，聯(lián)營(yíng)體解散，無(wú)其他牽掛。如果愿意，各方還可以繼續尋求新的合作機會(huì )。所以它比合營(yíng)、合資有更大的靈活性。合資成立一個(gè)具有法人地位的新公司通常費用較高，運行形式復雜，母公司僅承擔有限責任，業(yè)主不信任。

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　　合同執行戰略是承包商按企業(yè)和工程具體情況確定的執行合同的基本方針。

　�。�1）企業(yè)必須考慮該工程在企業(yè)同期許多工程中的地位、重要性，確定優(yōu)先等級。對重要的有重大影響的工程，如對企業(yè)信譽(yù)有重大影響的創(chuàng )牌子工程，大型、特大型工程，對企業(yè)準備發(fā)展業(yè)務(wù)的地區的工程，必須全力保證，在人力、物力、財力上優(yōu)先考慮。

　�。�2）承包商必須以積極合作的態(tài)度熱情圓滿(mǎn)地履行合同。在工程中，特別在遇到重大問(wèn)題時(shí)積極與業(yè)主合作，以贏(yíng)得業(yè)主的信賴(lài)，贏(yíng)得信譽(yù)。例如在中東，有些合同在簽訂后，或在執行中遇到不可抗力（如戰爭、動(dòng)亂），按規定可以撕毀合同，但有些承包商理解業(yè)主的困難，暫停施工，同時(shí)采取措施，保護現場(chǎng)，降低業(yè)主損失。待干擾事件結束后，繼續履行合同。這樣不僅保住了合同，取得了利潤，而且贏(yíng)得了信譽(yù)。

　�。�3）對明顯導致虧損的工程，特別是企業(yè)難以承受的虧損，或業(yè)主資信不好，難以繼續合作，有時(shí)不惜以撕毀合同來(lái)解決問(wèn)題。有時(shí)承包商主動(dòng)地中止合同，比繼續執行一份合同的損失要小。特別當承包商已跌入“陷阱”中，合同不利，而且風(fēng)險已經(jīng)發(fā)生時(shí)。

　�。�4）在工程施工中，由于非承包商責任引起承包商費用增加和工期拖延，承包商提出合理的索賠要求，但業(yè)主不予解決。承包商在合同執行中可以通過(guò)控制進(jìn)度，通過(guò)直接或間接地表達履約熱情和積極性，向業(yè)主施加壓力和影響以求得合理的解決。