目前，隨著(zhù)建筑市場(chǎng)的進(jìn)一步擴大和開(kāi)放，建筑企業(yè)所追求的目標不僅是質(zhì)量好、工期短、業(yè)主滿(mǎn)意，同時(shí)還追求投入少、產(chǎn)出大，企業(yè)獲利豐厚的建筑產(chǎn)品。為此，企業(yè)必須加強對施工項目進(jìn)行科學(xué)管理，而在施工項目管理過(guò)程中，合同管理是最重要的環(huán)節，是整個(gè)管理過(guò)程中的核心。

　　合同形成的過(guò)程分兩步：第一步是投標取得合同資格，第二步是通過(guò)談判進(jìn)行簽約。在這個(gè)過(guò)程中，作為承包商主要通過(guò)分析招標文件進(jìn)行投標報價(jià)、按時(shí)交送招標書(shū)、與業(yè)主進(jìn)行談判商談合同條款的各個(gè)細節問(wèn)題、修改合同文本、雙方達成共識后簽訂合同書(shū)。合同一旦形成，將作為雙方日后必須履行的約束。因此，承包商應十分重視這一過(guò)程，充分考慮有利因素，力求使雙方責權利關(guān)系平衡，沒(méi)有苛刻的單方面約束性條件。結合多年的工作經(jīng)驗，下面我談幾點(diǎn)看法：

　　一、投標取得合同階段

　　投標報價(jià)是取得合同的關(guān)鍵，也是合同的主要組成部分。報價(jià)應考慮兩方面因素：一方面包含承包商為完成合同規定義務(wù)的全部費用和所期望的工程利潤，應該采取有利的報價(jià)，另一方面由于參加投標競爭的承包商都有承包工程的資格，都希望報價(jià)為業(yè)主選中，和業(yè)主談判以擊敗對手取得合同資格。因此，要做好一個(gè)既有利又有競爭力的報價(jià)，應重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

　　1.工程預算工程預算是承包商為完成合同規定的義務(wù)所必須的費用支出，也是承包商的保本點(diǎn)。因此，工程預算必須全面反映招標文件的內容，反映招標文件規定的承包商的合同責任、義務(wù)、工程范圍和詳細的工程量。預算前必須對招標文件進(jìn)行詳細分析、具體地逐條地確定承包商的合同責任，復核工程量，以確定各項費用。

　　2.制定報價(jià)策略制定報價(jià)策略是經(jīng)營(yíng)策略的一部分，因此必須綜合考慮承包商的經(jīng)營(yíng)總策略、建筑市場(chǎng)競爭的激烈程度和合同的風(fēng)險程度等，以調整不可預見(jiàn)風(fēng)險費和利潤水平。一般在承包工程中，投標報價(jià)不等于合同價(jià)格，因為在議價(jià)談判和合同談判中可能調整報價(jià)，而常常合同價(jià)格又不等于工程實(shí)際結算價(jià)格，因為合同實(shí)施中可能通過(guò)索賠調整合同價(jià)格。因此，承包商在議價(jià)談判過(guò)程中可根據實(shí)際情況，采取進(jìn)一步調整報價(jià)，提出更好的、更先進(jìn)的技術(shù)措施及實(shí)施方案以戰勝對手。例如：隧道報價(jià)中，可利用洞內棄方進(jìn)行石料自加工，可減少地材購入價(jià)格；開(kāi)挖過(guò)程中也可采用人機配合的施工或多功能臺架進(jìn)行生產(chǎn)的合理調配，這樣可降低機械使用費。

　　二、合同談判及簽約階段

　　承包商在取得合同資格后，應把主要的精力轉入到合同談判簽約階段，其主要的工作是對合同文本進(jìn)行審查，進(jìn)行合同風(fēng)險分析以及最終簽訂有利的工程承包合同。

　　1.工程承包合同文本條款的審查合同文本通常指合同協(xié)議書(shū)和合同條款等文件，是合同的核心。合同的文本盡量采用我國《建設工程合同示范文本》或國際通用的FIDIC條款作為合同文本的依據，主要解決如下問(wèn)題：

　�。�1）內容齊全、條款完整、不能漏項，對合同規定的工程實(shí)施過(guò)程中的各種可能情況都要作預測、說(shuō)明，以防日后爭執。

　�。�2）定義清楚、準確，雙方工程責任界限明確，不能含糊不清。

　�。�3）合同條款應體現雙方平等互利，即責任和權利、工程和報酬之間的平衡。

　　2.合同風(fēng)險的分析和對策通過(guò)對合同文本的審查，應結合工程的實(shí)際情況進(jìn)行合同的風(fēng)險分析，并采取相應的對策。由于承包工程的特點(diǎn)和建筑市場(chǎng)的激烈競爭，承包工程過(guò)程中風(fēng)險極大，范圍很廣，常見(jiàn)的風(fēng)險有三類(lèi)：業(yè)主資信的風(fēng)險，外界環(huán)境的風(fēng)險，工程的技術(shù)、經(jīng)濟和法律等方面的風(fēng)險。

　　我們知道，工程上的許多風(fēng)險是客觀(guān)存在的，對那些影響到一個(gè)地區或整個(gè)社會(huì )利益的，無(wú)論是業(yè)主還是施工單位都應以符合國家和社會(huì )利益為前提，不能互相推諉，要責無(wú)旁貸，合同中應體現出有效防范和化解風(fēng)險措施的具體條款。此外，如何減少或避免風(fēng)險，是承包商合同談判的重點(diǎn)。對于已分析的工程承包中存在的風(fēng)險，主要對策如下：

　�。�1）在報價(jià)過(guò)程中，承包商應充分考慮到風(fēng)險因素，可采用風(fēng)險大的分項工程先拋開(kāi)，再與業(yè)主議價(jià)談判，其次合同中規定應由承包商承擔的風(fēng)險要增加風(fēng)險附加費，或采用多方案不平衡報價(jià)以供業(yè)主選擇。但這些方法要根據自己競爭的能力以及抗風(fēng)險的能力而確定，以免影響中標。

　�。�2）通過(guò)合同談判，使合同能體現雙方的責權利關(guān)系的平衡，盡量避免業(yè)主單方面苛刻的約束條件，并相應提出約束條件。盡可能將風(fēng)險大的合同責任盡量采用分攤的原則，盡可能使雙方形成一種共同抵御、共同承擔的密切合作關(guān)系，但同時(shí)施工單位也可相應地減少一些利益。以我公司承建的水柏鐵路為例，工程中標后，因工程類(lèi)型多，尤其是橋梁工程較多，按設計要求及我單位實(shí)際情況，要么購買(mǎi)大量的新設備及模板、模具，要么從北京長(cháng)途調運，這樣要大量增加投入，談判中我們建議業(yè)主增加投資，但業(yè)主不肯讓步，為了減少風(fēng)險損失，我們采取與業(yè)主合作，將部分橋梁工程分包給業(yè)主指定的并具有同等資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)承包商施工，以回避風(fēng)險。

　　3.合同的談判與簽約承包商通過(guò)以上各項工作，在合同談判階段，應選擇最有合同談判能力和經(jīng)驗的人作為主談進(jìn)行合同談判，其他各部門(mén)應積極配合，提供資料和建議。

　�。�1）符合承包商的基本目標。

　　承包商的基本目標是取得工程利潤，這個(gè)利可能是該工程的盈利，也可能是承包商的長(cháng)遠利益。

　�。�2）積極爭取自己的正當利益。

　　雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權力，但在實(shí)際的經(jīng)濟活動(dòng)中，絕對的平等是不存在的，權力還要靠承包商自己去爭取，如有可能，應爭取合同文本的擬搞權。對業(yè)主提出的合同文本，雙方應對每個(gè)條款都作具體的商討。另外，對重大問(wèn)題不能客氣和讓步，切不可在觀(guān)念上把自己放在被動(dòng)的地位，當然，談判策略和技巧是極為重要的。

　�。�3）重視合同的法律性質(zhì)。

　　合同一經(jīng)簽訂，即成為合同雙方的最高法律，合同中的每一條都與雙方利害相關(guān)。所以在合同談判和簽訂中，應注意以下兩點(diǎn)：

　�、僖磺袉�(wèn)題必須“先小人，后君子”，對可能發(fā)生的情況和各個(gè)細節問(wèn)題都要考慮到，并作明確的確定，不能有僥幸的心理。

　�、谝磺袉�(wèn)題都應明確具體地規定，不要以口頭承諾和保證，要相信“一字千金”，不要相信“一諾千金”。