?。ㄋ模┠繕耸袌?chǎng)選擇與市場(chǎng)定位

　　目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程包括：市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

　　1.市場(chǎng)細分

　　市場(chǎng)細分是在市場(chǎng)調研的基礎上，根據客戶(hù)對產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望和采購行為的差異，把整個(gè)咨詢(xún)市場(chǎng)化分為若干群體，每一組需求特點(diǎn)大體相同的客戶(hù)群稱(chēng)為一個(gè)細分市場(chǎng)。工程咨詢(xún)市場(chǎng)細分可按以下標準：

　?。?）按區域細分國際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太地區、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng)；

　?。?）按專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域細分按照工程咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；

　?。?）按工程階段細分按照工程建設程序，可以劃分若干咨詢(xún)服務(wù)階段；

　?。?）按技術(shù)類(lèi)型細分每一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細分，如水利工程項目，咨詢(xún)服務(wù)可以分為勘察設計、工程采購、設備合同管理等等。

　　市場(chǎng)細分的步驟一般由粗到細，通?？梢詣澐譃樗牟?，即①明確市場(chǎng)范圍；②選擇細分標準；③粗分；④細分。

　　2.目標市場(chǎng)選擇

　　在市場(chǎng)細分后，咨詢(xún)單位應研究和選擇準備進(jìn)入的細分市場(chǎng)，即目標市場(chǎng)。并對影響市場(chǎng)開(kāi)拓的包括外部環(huán)境和自身條件進(jìn)行評估。

　　外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國家政局穩定性、經(jīng)濟發(fā)展狀況與貨幣穩定性、投資需求與資金來(lái)源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競爭狀況等。

　　自身條件因素主要包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。

　　在分析評估的基礎上，咨詢(xún)單位應根據自己的戰略目標、資源與專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、外部環(huán)境與條件，權衡利弊，揚長(cháng)避短，選擇自己準備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標市場(chǎng)。

　　3.市場(chǎng)定位

　　目標市場(chǎng)選定后應把自己的產(chǎn)品確定在目標市場(chǎng)的一定位置上，即市場(chǎng)定位。通過(guò)市場(chǎng)定位可以使咨詢(xún)單位明確競爭地位，選擇相應的競爭策略。市場(chǎng)定位是否準確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗，市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競爭中取勝的關(guān)鍵。

　　市場(chǎng)定位需要有計劃和有步驟地進(jìn)行：

　?。?）首先應確認咨詢(xún)單位自身的競爭優(yōu)勢；包括資源條件、管理水平和知名度方面。

　?。?）通過(guò)對比分析明確在目標市場(chǎng)的相對競爭優(yōu)勢；

　?。?）應通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳自己特有的競爭優(yōu)勢。

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