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2012年咨詢(xún)工程師考試《咨詢(xún)概論》第三章（8）

2011-11-14 11：53　　來(lái)源：　　字體：大小　　打印

　　一、工程咨詢(xún)單位的發(fā)展戰略（P45～47）

項目　 內容　
1.工程咨詢(xún)單位發(fā)展戰略的重要性　 發(fā)展戰略的關(guān)鍵是確立咨詢(xún)單位的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標，識別并培育能夠達成目標的核心競爭力。成功的發(fā)展戰略是咨詢(xún)單位生存和發(fā)展的保證?！?/td>
2.工程咨詢(xún)單位發(fā)展戰略特點(diǎn)　 1.戰略與經(jīng)營(yíng)緊密結合
2.實(shí)現戰略的途徑靈活多樣　
3.市場(chǎng)戰略的評估和預測　 1.機遇和挑戰分析
2.市場(chǎng)分析與預測　
4.確立發(fā)展目標　 1.市場(chǎng)目標
2.盈利目標
3.貢獻目標　
5.培育核心競爭力　 1.識別核心能力
2.加強研發(fā)創(chuàng )新，注重專(zhuān)有知識和方法的積累
3.加強專(zhuān)家人才隊伍建設和核心專(zhuān)業(yè)人才的培養
4.追求高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)
5.采用先進(jìn)的工具和手段
6.恪守執業(yè)道德規范，注重維護組織形象　

　　二、工程咨詢(xún)單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（P48～51）

項目　 內容　
1.工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)　 國內工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)：誰(shuí)投資、誰(shuí)決策、誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔風(fēng)險?！?/td>
2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)　 ·咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)包括確定咨詢(xún)服務(wù)目標市場(chǎng)、識別客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、建立信任關(guān)系并促使客戶(hù)購買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù)，使客戶(hù)滿(mǎn)意及有效管理客戶(hù)關(guān)系、留住客戶(hù)的一系列活動(dòng)?！?/td>
3.市場(chǎng)調查與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析　 市場(chǎng)調查的內容： （5個(gè)方面）
1.政治法律環(huán)境調查
2.經(jīng)濟環(huán)境調查
3.社會(huì )人文環(huán)境調查
4.技術(shù)應用環(huán)境調查
5.市場(chǎng)容量調查　
4.目標市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位　 1.目標市場(chǎng)的選擇包括
（1）市場(chǎng)細分：按區域、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域、技術(shù)類(lèi)型細分。
步驟：①明確市場(chǎng)范圍；②選擇細分標準；③粗分；④細分。
（2）目標市場(chǎng)選擇
·在市場(chǎng)細分后，進(jìn)一步研究和選擇準備進(jìn)入的細分市場(chǎng)，即目標市場(chǎng)，并對影響市場(chǎng)開(kāi)拓的外部環(huán)境和自身條件進(jìn)行評估。
·在分析評估的基礎上，根據自己的戰略目標、資源和專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、外部環(huán)境與條件，權衡利弊，揚長(cháng)避短，選擇準備進(jìn)入或占領(lǐng)的目標市場(chǎng)。
（3）市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競爭中取勝的關(guān)鍵，市場(chǎng)定位是否準確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗。
2.主要營(yíng)銷(xiāo)手段
（1）建立網(wǎng)頁(yè)
（2）爭取客戶(hù)舉薦
（3）廣告宣傳
（4）樹(shù)立品牌形象
（5）專(zhuān)業(yè)出版物
（6）保持良好的公共關(guān)系　
5.項目的分析與選擇　 第一步，由公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)（市場(chǎng)部）完成項目分析；
第二步，專(zhuān)業(yè)部門(mén)深入分析項目；
第三步，編寫(xiě)咨詢(xún)服務(wù)建議書(shū)，遞交建議書(shū)?！?/td>

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責任編輯：無(wú)為
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