第二節 工程咨詢(xún)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

　　一、咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓

　?。ㄒ唬I(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的基本程序

　　1.市場(chǎng)預測

　　2.項目的分析與選擇

　　其過(guò)程基本分為三個(gè)步驟。

　　首先由公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)（市場(chǎng)部）完成項目分析，包括項目背景、資金來(lái)源、地理位置等；項目是否屬于公司從事的項目類(lèi)型；項目的經(jīng)濟社會(huì )價(jià)值（成功的可能性和對環(huán)境的影響）；可否通過(guò)項目達到公司的發(fā)展目標；業(yè)主的財務(wù)狀況。

　　第二步，專(zhuān)業(yè)部門(mén)深入項目分析，主要有客戶(hù)對咨詢(xún)服務(wù)的要求；是否需要競爭性投標；公司參與競爭的技術(shù)能力如何；需要的商務(wù)競爭策略；風(fēng)險分析。

　　最后，準備咨詢(xún)服務(wù)建議書(shū)。

　　通過(guò)對項目的分析與篩選，可以避免投標的盲目性，減少執行項目的風(fēng)險；同時(shí)，通過(guò)項目選擇，體現和貫徹公司的經(jīng)營(yíng)戰略。

　?。ǘ┕こ套稍?xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1.國內工程咨詢(xún)市場(chǎng)

　　項目前期咨詢(xún)市場(chǎng)主要根據資金來(lái)源確定，雖然目前對投資項目的審批還有種種限制，但逐步放開(kāi)是必然的趨勢，“誰(shuí)投資、誰(shuí)決策、誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔風(fēng)險”將 成為投資項目管理的基本原則。對于使用政府預算內資金、財政撥款、政府承債的各種借款、貸款的項目，主要是公共投資類(lèi)的項目，需要政府及其部門(mén)設立的咨詢(xún)機構進(jìn)行前期論證；可行性研究和工程設計目前還主要由行業(yè)工程咨詢(xún)機構通過(guò)競爭投標來(lái)承攬。其他非政府投資項目的前期咨詢(xún)業(yè)務(wù)將會(huì )全面放開(kāi)，未來(lái)將形成開(kāi)放的工程咨詢(xún)市場(chǎng)。

　　項目招投標、合同管理、項目監理等咨詢(xún)業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始市場(chǎng)化運作。目前國內項目融資咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)還不發(fā)育，主要是由于國內資本市場(chǎng)尚未完全放開(kāi)。隨著(zhù)投融資體制改革的推進(jìn)，投融資咨詢(xún)市場(chǎng)將會(huì )有較快的發(fā)展。項目竣工驗收、總結評價(jià)和后評價(jià)也會(huì )有相應的變化。

　　2.國際工程咨詢(xún)市場(chǎng)

　　國際工程咨詢(xún)市場(chǎng)不同于國內市場(chǎng)，具有以下突出特點(diǎn)。

　　首先，國際工程項目的復雜性與相對高風(fēng)險性。國 際工程項目，尤其是大中型項目，涉及到不同的經(jīng)濟發(fā)展水平，不同的法律、政府規定和關(guān)稅，不同的社會(huì )文化環(huán)境和地理氣候條件，不同國家的技術(shù)標準以及各種 客戶(hù)的不同要求等。這些因素遠比國內項目復雜得多。除了項目所具有的一般風(fēng)險之外，國際工程項目的風(fēng)險還包括政治風(fēng)險、貨幣兌換風(fēng)險、采用國際分包工程所 產(chǎn)生的風(fēng)險等。

　　其次，由于項目的復雜程度和高風(fēng)險，無(wú)疑增加了項目咨詢(xún)的難度?？蛻?hù)為了做出正確決策和避免項目失敗，對咨詢(xún)公司的挑選更加嚴格，重點(diǎn)考察咨詢(xún)公司的實(shí)力與專(zhuān)業(yè)技術(shù)資歷；同類(lèi)型項目的經(jīng)驗和在類(lèi)似地區從事項目的經(jīng)驗；項目實(shí)施的方法與途徑以及人員的技術(shù)資歷和水平。

　　第三，采取公開(kāi)競爭方式選擇聘用咨詢(xún)公司?，F在，大多數國際工程項目都采用招標方法選擇聘用咨詢(xún)公司，希望有眾多的咨詢(xún)公司參與競爭，從中選擇最適合要求的公司，因而市場(chǎng)競爭日趨激烈。

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