4、反駁對方觀(guān)點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，在準備階段設計談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

　?。?）反駁時(shí)，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規定；可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據。

　?。?）采取原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節問(wèn)題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害。至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

　?。?）措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　?。?）態(tài)度要客觀(guān)、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。

　?。?）辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

　　三、合同簽訂階段

　　談判的結果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來(lái)體現的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權利和義務(wù)，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達成一致意見(jiàn)后，擬訂合同條款時(shí)，一定要注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個(gè)陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。

　　談判策略與技巧

　　合理利用談判策略與技巧，是達到合同談判目的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有：

　　一、聲東擊西法

　　這是指在談判中，根據需要有意識地將會(huì )談的議題引到對己方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對方的注意力，達到己方目的。在談判的過(guò)程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實(shí)現談判目標。其主要目的是：

　　1、盡管雙方所討論的問(wèn)題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問(wèn)題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步后、能使對方更為滿(mǎn)意。

　　2、為承包商關(guān)心的議題會(huì )談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實(shí)，排除承包商關(guān)心的議題談判時(shí)可能遇到的干擾。

　　3、把某一議題的討論暫時(shí)擱置起來(lái)，以便抽出時(shí)間對有關(guān)的問(wèn)題作更深入的了解，查詢(xún)更多的信息和資料。

　　4、作為緩兵之計，一方面以繼續談判來(lái)應付，另一方面則另找其它對策，可能就會(huì )較容易達到目的。

　　二、先苦后甜法

　　這是指在談判中己方為了達到自己預定的目的，先向業(yè)主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法。以此獲得己方的最大利益。同時(shí)，應該注意任何策略的適用都有一定限度，在運用此策略時(shí)，起先提出的要求不能過(guò)于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠。否則，會(huì )使對方覺(jué)得缺乏誠意。

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