在簽定外貿合同過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方部都有可能有意無(wú)意地在合同中明顯設置戍隱含許多“風(fēng)險條款”，因而，如何充分利用“風(fēng)險條款”，有效地規避風(fēng)險，就成為買(mǎi)賣(mài)雙方在簽定合同時(shí)須慎之又慎的關(guān)鍵所在。

　　下面先舉兩個(gè)例子：

　　實(shí)例一：

　　1994年，某省糧明化工廠(chǎng)利用加拿大政府貸款通過(guò)藍天公司分批從該國王牌公司引進(jìn)280萬(wàn)美元的化工設備，在商訂合同時(shí)，精明化工廠(chǎng)為協(xié)調配套設備資金及建設情況，在合同裝運條款中加列了“賣(mài)方在裝運前內通知買(mǎi)方，并取得買(mǎi)方的同意，方可進(jìn)行裝過(guò)”的條款。賣(mài)方對此無(wú)異議，并如期簽定了合同，日后，賣(mài)方按合同變求開(kāi)始備貨，在首批貨物中，30%為外購貨，70%為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。完成備貨后，王牌公司向藍天公司發(fā)出裝運通知，但是，精明化工廠(chǎng)以配套資金沒(méi)有到位，附屬設施沒(méi)法開(kāi)工為由，拒絕賣(mài)方發(fā)貨。

　　后經(jīng)多次協(xié)商，精明化工廠(chǎng)同意在王牌公司同意支忖每年2萬(wàn)美元倉儲費的前提下，接受第一批貨物。鑒于當時(shí)當地化工市場(chǎng)的情況，為避免損失，精明化工廠(chǎng)不再同意接受后幾批的貨物。最后，該合同以精明化工廠(chǎng)另外找到新的買(mǎi)家，才得以繼續執行。

　　案例二：

　　1990年，某地一進(jìn)出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同規定：品質(zhì)為適銷(xiāo)品質(zhì)，以98%的純度為標準，雜質(zhì)小于2%，運輸方式為海運，支付方式采用遠期匯票承兌交單，以給予對方一定的資金融通。合同生效后兩個(gè)月貨到買(mǎi)力，對方以當地的檢驗證書(shū)證明貨物質(zhì)量比原訂規定低，黃曲霉菌累超標為由，拒收拾物。經(jīng)查實(shí)，原貨物品質(zhì)不妨礙其銷(xiāo)售，對方違約主要是由于當時(shí)市場(chǎng)價(jià)格下跌。后經(jīng)多次商談，我方以降價(jià)30%完成合同。

　　從上述兩個(gè)案例中不難看出。有的合理巧妙地利用了“風(fēng)險條款”，有效地保護了自己的利益；有的明知風(fēng)險條款的存在，但為促成交易成功，同時(shí)對風(fēng)險估計不足，也存有僥幸心理，而輕易跳進(jìn)對方埋下的陷阱。所以，只有把握住“風(fēng)險條款”，才能把握住商機，在商戰中立于不敗之地。案例一中，“經(jīng)買(mǎi)方同意賣(mài)方方可裝運”的條款屬于“風(fēng)險條款”。但作為買(mǎi)方，在該條款訂立之初，完全出自客觀(guān)原因。確為協(xié)調各部分資金及工程建設情況，也被賣(mài)方接受。隨時(shí)間的推移。在市場(chǎng)出現不利的情況下，該條款又使買(mǎi)方成功地減少了倉儲費，推遲了合同執行時(shí)間，順利地轉賣(mài)給其他客戶(hù)，從而規避、轉移了風(fēng)險，收到了當初沒(méi)有預想到的結果。由此可見(jiàn)，合理巧妙地利用風(fēng)險條款對于保護一方利益既是可行的又是有效的。但該案例也慕露出買(mǎi)方的一些問(wèn)題：一是買(mǎi)方前期調查不深入，市場(chǎng)預測不準，造成該頂貸款合同沒(méi)成功。二是在一定程度上也影響了自己的信譽(yù)，為以后的貿易帶來(lái)了負面影響。相反，作為賣(mài)方，當初接受該條款時(shí)，并沒(méi)有充分考慮該條款的風(fēng)險及對自己的不利后果。在合同實(shí)施時(shí)，也沒(méi)有適時(shí)把握這條款，只把它作為貿易合同中一般的裝運通知條款來(lái)看待，事前沒(méi)有征得買(mǎi)方同意就開(kāi)始備貨，直到裝運前才通知買(mǎi)方，致使買(mǎi)方拒收貨物，最后不得不自食惡果，承擔倉儲費及長(cháng)時(shí)間占壓資金的損失。

　　案例二中，支付方式、品質(zhì)條款，對于出口方來(lái)講均存在很大的風(fēng)險性。品質(zhì)方面，雖考慮到了農產(chǎn)品的品質(zhì)在備貨時(shí)很難準確把握，用“適銷(xiāo)品質(zhì)”來(lái)補充，但沒(méi)有采用品質(zhì)增減價(jià)條款具體地說(shuō)明在品質(zhì)出現不同程度的不符時(shí)的處理方式。另外，玉米本身具有易滋生黃曲霉菌的特點(diǎn)，長(cháng)時(shí)間的運輸更加快其增長(cháng)速度。對于這種可以預料但難以避免的狀況，在品質(zhì)條款中沒(méi)有任何說(shuō)明。這些都給對方拒收貨物提供了機會(huì )。在支付方式上，遠期匯票兌交單，貨到付款，雖是我國對南美貿易中普遍采用的方式，但這種方式過(guò)于注重促成合同的成立，風(fēng)險性極大，特別容易被對方惡意利用。在市場(chǎng)形勢對其有利的情況下，往往都是以其它條款為由或拒收貨物，或大幅度壓價(jià)。該案便屬典型的惡君利用“風(fēng)險條款”的例子。

　　如何規避風(fēng)防

　　國際貿易合同商談中，條款的訂立會(huì )直接影響到買(mǎi)賣(mài)雙方的利益，在具體貿易中，應盡量避免易產(chǎn)生糾紛的“風(fēng)險條款”。合理把握條款，最大限度地避免風(fēng)險，是簽訂合同成敗的關(guān)鍵。具體應注意以下幾點(diǎn)：

　　1.選擇好貿易伙伴。誠實(shí)可靠是交易成功的基礎，加強資信調查是確定交易伙伴的重要方法。在調查中要重點(diǎn)了解對方的企業(yè)性質(zhì)、貿易對象的道德、貿易經(jīng)驗等，特別是貿易伙伴的資金及負債情況，經(jīng)濟作風(fēng)及履約信用等。

　　2.嚴格審查，把握好合同條款。實(shí)事求是地訂立合同，做不到的條款堅決不訂。

　　3.嚴格履行合同，防止任何與條款不符的風(fēng)險發(fā)生，不給對方以可乘之機。

　　4.適時(shí)地轉嫁風(fēng)險。對于自己不擅長(cháng)的條款內容，利用合同將其潛在的風(fēng)險轉移出去。例如，可把有關(guān)運輸的問(wèn)題交給運輸公司辦理，這樣可以有效地避免風(fēng)險。

　　5.充分利用完善的國際貿易保險體系，將可預測的風(fēng)險用較低的代價(jià)轉移走。

　　一個(gè)軟條款帶來(lái)4萬(wàn)美金的損失

　　信用證中的軟條款指主動(dòng)權掌握在開(kāi)證申請人手中；受益人無(wú)法控制的條款，或意思含糊不清、模棱兩可的條款。因難以滿(mǎn)足這種條款，往往會(huì )給受益人支全收匯造成相當大的困難和風(fēng)險。以下案例中的一個(gè)軟條款使我方出口公司損失了四萬(wàn)美金。

　　新加坡某銀行曾給中行開(kāi)出過(guò)一份金額為USD382500.00的信用證。關(guān)于提單的NOTLFY PARTY有如下條款：NOTIFY PARTY WILL BE ADVISEDLATER BY MEANS 0F L /CAMENDMENT THROUGH OPENING BANK UPON INSTRUGTIONS FROM THE APPLICANT.但是，開(kāi)證行遲遲不發(fā)信用證修改指定提單的被通知人，為避免信用證過(guò)期，我方公司無(wú)奈只好在信用證修改之前交單，并在提單的NOTIY PARTY-欄打上了APPL1CANT的名字。出單后開(kāi)證行拒付。拒付原因桂：NOTIFY PAR-TY ON THE BILL OF LADING SHOWN AS APPLICANT WHEREAS L/CAMEND-MENT HAS NOT BEEN EFFECTED意指L/C修改還未發(fā)出，B/L便顯示了NOTIFY PARTY.中行雖多次反駁，幾次電報電話(huà)來(lái)往，但開(kāi)證行始終堅持不符點(diǎn)成立。并認為在修改未到的情況下不能交單議付。最后開(kāi)證行來(lái)電稱(chēng)申請人要求降價(jià)四萬(wàn)美金才肯贖單，否則便要退貨。我方公司迫于各方面壓力不礙不接受了對方要求，以損失四萬(wàn)美金為代價(jià)了結此事。

　　出單前，中行曾就修改信用證的問(wèn)題征詢(xún)過(guò)公司的意見(jiàn)，并提示了其中蘊含的風(fēng)險，但公司因急于發(fā)貨堅持交單議忖。我方公司稱(chēng)這個(gè)問(wèn)題在出單前已與申請人談妥，對方同意賅單，沒(méi)想到出單后對方變卦，以退貨相威脅伺機壓階�？梢�(jiàn)口頭的商業(yè)信用是靠不住的，只有嚴格按照信用證的要求正點(diǎn)交單才是收款的最佳保證。對于信用證中的軟條款能落實(shí)的應盡快落實(shí)，不能落實(shí)的應及早刪除，否則不要輕易發(fā)貨。我行就這個(gè)軟條款問(wèn)題曾請教過(guò)新加坡國際商會(huì )的有關(guān)專(zhuān)家。該專(zhuān)家認為開(kāi)證行的拒付雖然有些無(wú)理，但也有其辯詞，如果打起官司，我方公司很可能得不償失。