1.總體戰略：穩定戰略。撤退戰略。發(fā)展戰略對大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展戰略是基本的戰略選擇。

　?。?）新領(lǐng)域進(jìn)入戰略。

　?。?）一體化戰略。包括縱向一體化戰略和橫向一體化戰略。

　?。?）多元化戰略。多元化包括相關(guān)多元化和不相關(guān)多元化。

　　例題：對于大多數企業(yè)而言，發(fā)展戰略是基本的戰略選擇?？晒┻x擇的發(fā)展戰略包括（ ）。（2008）

　　A．重點(diǎn)集中化戰略

　　B．新領(lǐng)域進(jìn)入戰略

　　C．成本領(lǐng)先戰略

　　D．多元化戰略

　　E．一體化戰略

　　答案：BDE

　?。ǘ┗靖偁帒鹇?/strong>

　　1．成本領(lǐng)先戰略

　?。?）概念：成本領(lǐng)先戰略是指企業(yè)通過(guò)擴大規模，加強成本控制，在研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)和廣告等環(huán)節把成本降低到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰略。2）核心：是在追求產(chǎn)量規模經(jīng)濟效益的基礎上，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，用低于競爭對手的成本優(yōu)勢，贏(yíng)得競爭的勝利。

　　2．差別化戰略

　?。?）概念：差別化戰略是指企業(yè)向市場(chǎng)提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，用以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求，從而形成競爭優(yōu)勢的一種戰略。

　?。?）表現因素：差別化可以表現在產(chǎn)品設計、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面，實(shí)行產(chǎn)品差別化可以培養客戶(hù)的品牌忠誠度，使企業(yè)獲得高于同行的平均利潤水平。

　　3．重點(diǎn)集中戰略

　　采用重點(diǎn)集中戰略的企業(yè)，基本上就是特殊的差別化或特殊的成本領(lǐng)先企業(yè)。3）重點(diǎn)集中戰略可使企業(yè)獲得超過(guò)行業(yè)平均水平的收益。主要有三種策略：①針對競爭對手最薄弱的環(huán)節采取行動(dòng)，形成產(chǎn)品的差異化；②降低成本，形成低成本優(yōu)勢；③兼有產(chǎn)品差異化和低成本的優(yōu)勢。（4）重點(diǎn)集中戰略?xún)?yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)市場(chǎng)面狹小，可以更好的了解市場(chǎng)和顧客，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。缺點(diǎn)：其目標市場(chǎng)相對狹小，企業(yè)的市場(chǎng)份額總體水平較低，在獲得市場(chǎng)份額方面有局限性。

　?。ㄈ┞毮軕鹇匝芯科髽I(yè)的不同職能部門(mén)如何為企業(yè)總體戰略服務(wù)，是實(shí)現企業(yè)目標的途徑和方法，包括研發(fā)戰略、投資戰略、營(yíng)銷(xiāo)戰略、生產(chǎn)戰略、財務(wù)戰略、人力資源戰略等。

　　四、競爭能力分析

　　五、SWOT分析

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　　SWOT分析實(shí)際上是企業(yè)外部環(huán)境分析和企業(yè)內部要素分析的組合分析，企業(yè)外部環(huán)境評價(jià)矩陣和內部要素評價(jià)矩陣構成了SWOT分析的方法基礎。

　?。ǘ﹥?yōu)勢與劣勢分析

　　增長(cháng)性戰略：主要是增加投資、擴大生產(chǎn)、提高市場(chǎng)占有率。扭轉性戰略：改變企業(yè)內部的不利條件。多元化戰略：避免或降低外部威脅的打擊，分散風(fēng)險，尋找新的發(fā)展機會(huì )。

　　防御性戰略：避開(kāi)威脅，消除劣勢。

　?。ㄒ唬┎ㄊ款D矩陣

　?。?）“明星”業(yè)務(wù)：處于第二象限，產(chǎn)品的市場(chǎng)相對占有率和行業(yè)增長(cháng)率都較高，這類(lèi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)既有發(fā)展潛力，企業(yè)又具有競爭力，是高速成長(cháng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先者，行業(yè)處于生命周期中的成長(cháng)期，應是企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，采取追加投資，擴大業(yè)務(wù)的策略。

　?。?）“金牛”業(yè)務(wù)：處于第三象限，產(chǎn)品的市場(chǎng)相對占有率較高，但行業(yè)成長(cháng)率較低，行業(yè)可能處于生命周期中的成熟期，企業(yè)生產(chǎn)規模較大，能夠帶來(lái)大量穩定的現金收益。企業(yè)通常以金牛業(yè)務(wù)，支持明星業(yè)務(wù)、問(wèn)題業(yè)務(wù)或瘦狗業(yè)務(wù)。企業(yè)的策略是維持其穩定生產(chǎn)，不再追加投資，以便盡可能地回收資金，獲取利潤。

　?。?）“瘦狗”業(yè)務(wù)： 于第四象限，產(chǎn)品的市場(chǎng)相對占有率較低，同時(shí)行業(yè)成長(cháng)率也較低，行業(yè)可能處于生命周期中的成熟期或衰退期，市場(chǎng)競爭激烈，企業(yè)獲利能力差，不能成為利潤源泉。如果業(yè)務(wù)能夠經(jīng)營(yíng)并維持，則應縮小經(jīng)營(yíng)范圍；如果企業(yè)虧損難以維繼，則應采取措施，進(jìn)行業(yè)務(wù)整合或退出經(jīng)營(yíng)。

　?。?）“問(wèn)題”業(yè)務(wù)：處于第一象限，行業(yè)增長(cháng)率較高，需要企業(yè)投入大量資金予以支持，但企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)相對占有率不高，不能給企業(yè)帶來(lái)較高的資金回報。這類(lèi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有發(fā)展潛力，但要深入分析企業(yè)是否具有發(fā)展潛力和競爭力優(yōu)勢，決定是否追加投資，擴大企業(yè)市場(chǎng)份額。

　　例題：行業(yè)增長(cháng)率較高，但企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)相對占有率較低；企業(yè)獲利不高，但該業(yè)務(wù)有發(fā)展潛力。在波士頓矩陣分析中，這種業(yè)務(wù)被稱(chēng)為（ ）。（2008）

　　A．“金牛”業(yè)務(wù)

　　B．“明星”業(yè)務(wù)

　　C．“瘦狗”業(yè)務(wù)

　　D．“問(wèn)題”業(yè)務(wù)

　　答案：D

　　2、戰略應用

　?。╨）發(fā)展策略。目的：擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，甚至不惜放棄近期利潤來(lái)達到這一目標。

　　適用范圍：特別適用于“問(wèn)題”業(yè)務(wù)，如果它們要成為“明星”業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)份額必須有較大的增長(cháng)。發(fā)展策略也適用于“明星”業(yè)務(wù)。

　?。?）穩定策略。目的：保持產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，增加短期現金收入。

　　適用范圍：適用于“金牛”業(yè)務(wù)，也適用于“問(wèn)題”和“瘦狗”業(yè)務(wù)。

　?。?）撤退策略。目的：出售或清理某些業(yè)務(wù)，以便把資源轉移到更有潛力的領(lǐng)域。適用范圍：適用于“瘦狗”和“問(wèn)題”業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)常常是虧損。

　　研究對象：產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售方式（包括結算方式）、銷(xiāo)售手段（網(wǎng)點(diǎn)）、消費者偏好以及售后服務(wù)等方面進(jìn)行的分析研究。目的：擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售份額和客戶(hù)占有率。

　　消費者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，消費分析是營(yíng)銷(xiāo)策略研究的基礎。

　　1．消費行為研究的主要內容

　?。?）消費習慣和偏好。

　　2）消費行為的變化。

　　3）影響消費的因素。

　　2．影響消費行為的主要因素

　?。?）消費者自身條件。

　?。?）消費環(huán)境。

　?。?）企業(yè)形象。

　?。?）客觀(guān)因素。

　　3．消費行為的產(chǎn)生

　?。?）消費需求生成。

　?。?）收集商品信息。

　?。?）評價(jià)擬購商品。

　?。?）決定購買(mǎi)。

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