索賠是個(gè)長(cháng)期的任務(wù)，貫穿項目執行的始終，而且涉及知識面廣，既包含技術(shù)性，又具有藝術(shù)性，所以要想獲得最大限度的索賠，必須成立相對穩定的索賠小組，研究談判策略，注重每一個(gè)細節證據的收集，在堅守一定原則的前提下，靈活機動(dòng)，最終贏(yíng)得屬于自己的合法利益。

　　建立索賠小組

　　索賠小組應當是項目的常設機構，不是為某個(gè)單項索賠而臨時(shí)成立的。應當說(shuō)，項目的合同管理部門(mén)就是索賠小組的雛形，由主管合同的項目副經(jīng)理負責，成員有：負責付款申請證書(shū)的預算人員、負責設計和施工的技術(shù)人員、負責對外的公共關(guān)系人員和法律顧問(wèn)人員。班子成員應當專(zhuān)職和兼職相結合，以合同、預算人員為主，輔以技術(shù)、公關(guān)和法律人員。當然，這些人首先應當具備外語(yǔ)能力，不能設想一個(gè)小組就指望一個(gè)翻譯人員去談判。

　　承包商還可以通過(guò)國際市場(chǎng)進(jìn)行合同索賠人才的配置。很多國際工程承包商經(jīng)過(guò)多方推薦、慎重比較，高薪聘用了來(lái)自歐美的合同專(zhuān)家。根據合同專(zhuān)家的建議，承包商充實(shí)和完善了合同管理體系，把生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節納入到合同管理的范疇之中，在合同履約的全過(guò)程中監控合同條件的變化，及時(shí)發(fā)現索賠事件，廣泛收集索賠證據，恰當地參加索賠談判，為承包商挽回損失。

　　中國公司在發(fā)展中國家承攬的世界金融組織貸款項目，業(yè)主一般聘用的咨詢(xún)工程師都是歐美公司的，我們對應地聘請這些國家的索賠專(zhuān)家，他們與咨詢(xún)工程師之間的交流無(wú)障礙，更容易取得信任，索賠的成功性更大一些。另外，索賠專(zhuān)家不必長(cháng)期呆在施工現場(chǎng)，他們可以不定期的來(lái)項目上，指導索賠，參加談判，他們的費用可以按天或按小時(shí)計算。事實(shí)證明，在筆者經(jīng)歷的很多項目上，高價(jià)聘請索賠專(zhuān)家是值得的。

　　確定索賠目標

　　談判前要制訂本次索賠要達到的費用和工期的目標。經(jīng)過(guò)詳細地測算，一般制定高、中、低三個(gè)索賠目標。

　　第一，高期望值目標。高期望值目標應力爭調高單價(jià)，獲得豐厚利潤和最大限度的工期順延。此時(shí)承包商索賠的證據充足，且該項索賠對整個(gè)工程影響大，成功的可能性很大；并且此時(shí)承包商施工進(jìn)度和質(zhì)量良好，能力和信譽(yù)得到工程師和業(yè)主的認可，幾方關(guān)系融洽。

　　第二，中期望值目標。中期望值目標只對單價(jià)進(jìn)行微調，利潤適當，工期索賠沒(méi)有爭議，索賠證據充足，承包商的施工進(jìn)度和質(zhì)量符合合同要求，與業(yè)主和工程師的關(guān)系較好。