投標報價(jià)的技巧是指在投標報價(jià)中采用適當的方法，在保汪中標的前提下，盡可能多地獲得更多的利潤。報價(jià)技巧是各國際工程公司在長(cháng)期的國際工程實(shí)踐中總結出來(lái)的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，應根據不同國家、不同地區、不同項目的實(shí)際情況靈活運用，要堅持“雙贏(yíng)”甚至“多贏(yíng)”的原則，誠信經(jīng)營(yíng)，從而提升公司的核心競爭力，實(shí)現可持續的發(fā)展。

　　一、根據招標項目的不同特點(diǎn)采用不同報價(jià)

　　國際工程投標報價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點(diǎn)。按照工程項目的不同特點(diǎn)、類(lèi)別、施工條件等來(lái)選擇報價(jià)策略。

　　1.報價(jià)可高一些的工程

　　(1)施工條件差的工程;

　　(2)專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專(zhuān)長(cháng)，聲望也較高;

　　(3)總價(jià)低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投標的工程;

　　(4)特殊的工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等;

　　(5)工期要求急的工程;

　　(6)競爭對手少的工程;

　　(7)支付條件不理想的工程。

　　2.報價(jià)可低一些的工程

　　(1)施工條件好的工程;

　　(2)工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程;

　　(3)本公司目前急于打人某一市場(chǎng)、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無(wú)工地轉移時(shí);

　　(4)本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工地的設備、勞務(wù)，或有條件短期內突擊完成的工程;

　　(5)競爭對手多，競爭激烈的工程;

　　(6)非急需工程;

　　(7)支付條件好的工程。

　　二、適當運用不平衡報價(jià)法

　　不平衡報價(jià)法也叫前重后輕法。不平衡報價(jià)是指一個(gè)工程項目的投標報價(jià)，在總價(jià)基本確定后，調整內部各個(gè)項目的報價(jià)，以期既不提高總價(jià)從而影響中標，又能在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報價(jià)法。

　　1.能夠早日結賬收款的項目(如開(kāi)辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報得高一些，以利資金周轉，后期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。

　　2.經(jīng)過(guò)工程量核算，預計今后工程量會(huì )增加的項目，單價(jià)適當提高，這樣在最終結算時(shí)可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項目單價(jià)降低，工程結算時(shí)損失不大。

　　但是上述1、2兩點(diǎn)要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價(jià)，要具體分析后再確定。

　　3.設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內容說(shuō)明不清的，則可降低一些單價(jià)。

　　但是不平衡報價(jià)一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價(jià)的項目，如工程量執行時(shí)增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì )挑選出報價(jià)過(guò)高的項目，要求投標者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內容進(jìn)行壓價(jià)，以致承包商得不償失。

　　三、注意計日工的報價(jià)

　　如果是單純對計日工報價(jià)，可以報高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時(shí)可以多盈利。但如果招標文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報高價(jià)，以免提高總報價(jià)?？傊?，要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計日工數量確定報價(jià)方針。

　　四、適當運用多方案報價(jià)法

　　對一些招標文件，如果發(fā)現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻時(shí)，可在充分估計投標風(fēng)險的基礎上，按多方案報價(jià)法處理。即先按原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款作某些變動(dòng)，報價(jià)可降低多少……”，報一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭?ldquo;成本補償合同”方式處理。其余部分報一個(gè)總價(jià)。

　　五、適當運用“建議方案”報價(jià)

　　有時(shí)招標文件中規定，可以提出建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時(shí)應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗。因為投標時(shí)間不長(cháng)，如果僅為中標而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多后患。

　　六、適當運用突然降價(jià)法

　　報價(jià)是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況，因此在報價(jià)時(shí)可以采取迷惑對方的方法。即先按一般情況報價(jià)或表現出自己對該工程興趣不大，而到快投標截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準備投標報價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價(jià)法而中標，因為開(kāi)標只降總價(jià)，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價(jià)方法調整工程量表內的各項單價(jià)或價(jià)格，以期取得更好的效益。

　　七、適當運用先虧后盈法

　　有的承包商，為了打進(jìn)某一地區市場(chǎng)，依靠國家、財團和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標的低價(jià)報價(jià)方案。應用這種方法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價(jià)低，業(yè)主也不一定選中。

　　八、注意暫定工程量的報價(jià)

　　暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價(jià)款，并規定所有投標人都必須在總報價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來(lái)按投標人所報單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款;另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標人既列出單價(jià)，也應按暫定項目的數量計算總價(jià)，當將來(lái)結算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報單價(jià)支付;第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對各投標人的總報價(jià)水平競爭力沒(méi)有任何影響，因此，投標時(shí)應當對暫定工程量的單價(jià)適當提高。這樣做，既不會(huì )因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì )削弱投標報價(jià)的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價(jià)定高了，同其他工程量計價(jià)一樣，將會(huì )增大總報價(jià)，影響投標報價(jià)的競爭力;如果單價(jià)定低了，將來(lái)這類(lèi)，工程量增大，將會(huì )影響收益。一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計今后實(shí)際工程量肯定會(huì )增大，則可適當提高單價(jià)，使將來(lái)可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒(méi)有實(shí)際意義，按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價(jià)即可。

　　九、合理運用無(wú)利潤算標法

　　缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在迫不得已的情況下，只好在投標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時(shí)采用：

　　1.有可能在得標后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商;

　　2.對于分期建設的項目，先以低價(jià)獲得首期工程，爾后贏(yíng)得機會(huì )創(chuàng )造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中賺得利潤;

　　3.較長(cháng)時(shí)期內，承包商沒(méi)有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法度過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。