近年來(lái)，伴隨上海城市建設高潮的掀起，上海預拌混凝土企業(yè)得到快速發(fā)展，但同時(shí)企業(yè)應收賬款總量也呈持續上升態(tài)勢，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩定發(fā)展的主要“瓶頸”。至2006年末，上海預拌混凝土企業(yè)應收賬款總量已近60億元，相當于當年預拌混凝土企業(yè)的半年產(chǎn)值。應收賬款總量長(cháng)期居高不下，導致呆帳、壞帳大量產(chǎn)生。許多企業(yè)由于不能及時(shí)收回貨款，資金無(wú)法有效運轉，面臨經(jīng)營(yíng)危機。本文分析預拌混凝土企業(yè)應收賬款居高不下的原因，對加強應收賬款管理提出了一些措施。

　　一、應收賬款

　　長(cháng)期居高不下的主要原因造成當前預拌混凝土企業(yè)應收賬款屢清屢欠、居高不下的原因是多方面的，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內部管理的缺陷。歸納起來(lái)，主要表現在以下方面：

　　1、企業(yè)缺乏風(fēng)險意識。近年來(lái)，上海預拌混凝土企業(yè)數量、生產(chǎn)能力急劇增長(cháng)，至2006年末已達226家，設計生產(chǎn)能力達到9280萬(wàn)立方米。雖然上海預拌混凝土市場(chǎng)總量逐年放大，2006年的預拌混凝土總量達到5360萬(wàn)立方米，但市場(chǎng)供大于求的矛盾日益突出。一些企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，在事先未對客戶(hù)資信度作深入調查、對應收賬款風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，以帶、墊資作為爭奪市場(chǎng)份額的一大砝碼，高額的應收賬款也就成為必然，并最終自食其果。

　　2、經(jīng)營(yíng)目標定位偏差。在上海預拌混凝土市場(chǎng)供大于求的形勢下，一些企業(yè)缺乏理性經(jīng)營(yíng)理念，一味追求做大做強的規模效應，資金實(shí)力再強也填不滿(mǎn)市場(chǎng)“黑洞”。有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為應付上級主管部門(mén)業(yè)績(jì)考核，往往注重短期的“經(jīng)營(yíng)”業(yè)績(jì)，而忽視了企業(yè)的長(cháng)期利益。有的企業(yè)迫于市場(chǎng)競爭壓力，單純追求銷(xiāo)售額增長(cháng)，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。企業(yè)內部市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員的利益機制不健全，激勵機制往往只和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，促使銷(xiāo)售人員重“銷(xiāo)售”而輕收賬。

　　3、基本管理職能缺位。不少企業(yè)認為對應收賬款的控制是財務(wù)部門(mén)的職責，應收賬款控制和銷(xiāo)售管理分離，造成應收賬款的控制責任不清。應收賬款從表面上看是財務(wù)問(wèn)題，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的許多方面，從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權管理。實(shí)際上財務(wù)部門(mén)的控制更多的是事后控制，并不能承擔應收賬款管理的全部職責。在組織機構及其職能設置上不能適應現代市場(chǎng)競爭及應收賬款管理的要求，部門(mén)內部管理目標、職責和權力不配套，而且部門(mén)間在應收賬款管理上缺乏協(xié)調和溝通。

　　4、管理重點(diǎn)嚴重滯后。不少企業(yè)忽視交易之前和交易過(guò)程中的管理，而將應收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后”，不僅不能使應收賬款得到合理控制，而且還要花費數倍于正常管理的成本，造成更大的損失。目前絕大多數企業(yè)應收賬款管理的重點(diǎn)是在“追帳”上面，有些企業(yè)的銷(xiāo)售人員、財務(wù)人員耗費大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專(zhuān)門(mén)成立了追帳機構，許多企業(yè)的法律部門(mén)一年中大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問(wèn)題，但收帳效果并不理想。

　　5、應收賬款管理方法落后。在應收賬款管理上，目前大多數企業(yè)未能很好地掌握或運用現代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法，將財務(wù)對應收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全，缺乏健全的信用管理制度，在賬款回收工作上更是缺少專(zhuān)業(yè)化的方法。

　　二、加強應收賬款管理的措施

　　企業(yè)產(chǎn)生應收賬款的主要目的是為了擴大銷(xiāo)售，增強競爭力，就其本質(zhì)而言，應收賬款可以看作是企業(yè)為了擴大銷(xiāo)售和盈利而進(jìn)行的投資，其管理目標就是追求利潤。然而，應收賬款長(cháng)期占用大量資金，引起企業(yè)流動(dòng)資金沉淀、現金短缺，影響資金循環(huán)，加重企業(yè)資金調度的壓力。為了維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不少預拌混凝土企業(yè)不得不通過(guò)銀行貸款或拖欠原材料供應商款項來(lái)補充流動(dòng)資金，導致?tīng)I業(yè)周期延長(cháng)，財務(wù)費用、交易成本增加，企業(yè)信用降低，整體效益下降。因此，在目前市場(chǎng)形勢下，預拌混凝土企業(yè)必須根據“沒(méi)有現金流量的利潤不是利潤”的原則進(jìn)行應收賬款管理，對應收賬款實(shí)行事前、事中和事后的全過(guò)程控制，控制應收賬款規模，加速應收賬款回籠，降低應收賬款風(fēng)險，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤的最終實(shí)現。

　　1、事前控制——建立健全合理的企業(yè)信用管理體制企業(yè)信用管理制度的完善與否直接影響到企業(yè)應收賬款工作的好壞。據調查，信用管理較完善的企業(yè)其壞賬占銷(xiāo)售額的比率為3%左右，而信用管理不完善的企業(yè)這一比率實(shí)際達到8%以上。研究和實(shí)踐表明，建立和完善企業(yè)內部信用風(fēng)險管理體系是企業(yè)有效控制應收賬款產(chǎn)生的重要保證。

　　1）開(kāi)展客戶(hù)信用評價(jià)。當企業(yè)開(kāi)拓新的市場(chǎng)或對目標市場(chǎng)進(jìn)行細分時(shí)，對客戶(hù)進(jìn)行充分、科學(xué)的評估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷(xiāo)售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也有效降低了日益激烈的市場(chǎng)競爭所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。在當前絕對的預拌混凝土買(mǎi)方市場(chǎng)形勢下，這是一件事半功倍的工作。企業(yè)應當深入細致地做好客戶(hù)的資信調查，收集客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、財務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)規模、信譽(yù)等資料，建立客戶(hù)檔案，為信用評價(jià)提供相對完整和科學(xué)的依據。

　　2）加強信用額度控制。企業(yè)應根據客戶(hù)的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件和連續性等標準，在對客戶(hù)資質(zhì)和信任等級全面考察和評價(jià)的基礎上，給予客戶(hù)相應的信用額度，即企業(yè)對某一客戶(hù)愿意承擔最大賒銷(xiāo)限額，并確定賒銷(xiāo)金額的大小和期限的長(cháng)短。同時(shí)，企業(yè)應建立信用額度動(dòng)態(tài)管理和預警機制，對經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，根據前期合作情況，定期對經(jīng)銷(xiāo)商的信用額度重新評定，從而有效地控制企業(yè)賒銷(xiāo)規模。

　　3）強化賒銷(xiāo)審批。企業(yè)授予客戶(hù)的信用額度，必須經(jīng)企業(yè)主管領(lǐng)導審批后方可起用并錄入客戶(hù)檔案。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)應嚴格據此限額控制交易量，不得突破，避免銷(xiāo)售人員憑主觀(guān)判斷、盲目決策給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。若客戶(hù)信用額度發(fā)生變動(dòng)，還必須辦理報批和備案手續。同時(shí)，企業(yè)對信用限額的執行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全性和合理性。

　　4）獨立信用管理職能。目前預拌混凝土企業(yè)應收賬款的管理職能基本上由銷(xiāo)售部和財務(wù)部承擔。由于這兩個(gè)部門(mén)管理目標、職能、利益和對于市場(chǎng)反應上的差異，在實(shí)踐中常常出現職責分工不清、效率低下、甚至出現管理真空等種種問(wèn)題，不能較好地承擔起企業(yè)應收賬款管理的職能。國內外成功的管理經(jīng)驗表明，增加獨立的信用管理職能，以信用部門(mén)或信用經(jīng)理承擔和協(xié)調整個(gè)企業(yè)的應收賬款管理工作是一個(gè)有效的管理方式。

　　2、事中控制——提高產(chǎn)生應收賬款關(guān)鍵環(huán)節的控制力為有效控制應收賬款的產(chǎn)生，許多企業(yè)頒布各種管理規定，但往往達不到期望的效果，究其原因在于相關(guān)規定措施缺乏管理的系統性和科學(xué)性。應收賬款管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門(mén)間的協(xié)調作用，必須有效地將企業(yè)銷(xiāo)售和回款業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節有機地結合起來(lái)，提高產(chǎn)生應收賬款關(guān)鍵環(huán)節的控制力。

　　1）完善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內部分工。應收賬款管理是一項系統的工作，企業(yè)應根據應收賬款管理要求，建立崗位責任制，健全銷(xiāo)售預算、發(fā)貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責和業(yè)務(wù)操作流程。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開(kāi)票、出門(mén)及收款等業(yè)務(wù)應當由不同部門(mén)的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門(mén)間相互制約、相互監督和相互稽核，避免出現舞弊行為，最大限度地提高應收賬款的回收率。

　　2）加強合同管理。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理制度，授權有關(guān)人員與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，對于金額重大的銷(xiāo)售合同應當通過(guò)法律顧問(wèn)等專(zhuān)業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權，任何人不得隨意簽訂銷(xiāo)售合同。企業(yè)應認真開(kāi)展合同評審工作，對客戶(hù)提出的標的、數量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責任進(jìn)行認真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷(xiāo)售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應充分協(xié)商，達成一致后簽訂補充合同或新合同，以維護購銷(xiāo)雙方的合法權益。

　　3）提高合同履行質(zhì)量。企業(yè)應收賬款不能及時(shí)收回，很多情況下是由買(mǎi)賣(mài)雙方對合同執行情況有異議造成的。由于供方的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等存在問(wèn)題，從而造成買(mǎi)方拒絕履行合同。因此，加強企業(yè)的應收賬款管理，企業(yè)還必須加強自身的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，加強內部生產(chǎn)管理，提高履行合同的能力，避免和減少由于企業(yè)自身履行合同質(zhì)量不高造成應收賬款和壞賬的產(chǎn)生。

　　4）加強銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程管理。企業(yè)在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理過(guò)程中產(chǎn)生的應收賬款，主要是由于銷(xiāo)售部門(mén)或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門(mén)在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理上缺少規范和控制造成的。其中較為突出的問(wèn)題是對客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度和期限控制的隨意性及確認、結算的不及時(shí)性。因此，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要將應收賬款的管理納入對銷(xiāo)售人員考核的項目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷(xiāo)售、回款業(yè)績(jì)掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。

　　5）提升營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)險意識。通過(guò)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓，樹(shù)立風(fēng)險意識，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能，分析應收賬款的成因、對策及責任，介紹收款的方式和技能，以及對客戶(hù)進(jìn)行信用評價(jià)的方法，增強銷(xiāo)售人員的防范意識。

　　3、事后控制——加強應收賬款動(dòng)態(tài)的監控要強化應收賬款的日常管理，對應收賬款的運行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，提前采取對策，防止惡化。

　　1）加強應收賬款的帳齡分析。應收賬款的賬齡以及超過(guò)信用期的逾期天數直接影響追賬的成功率，應收款賬齡越長(cháng)、逾期天數越長(cháng)，追賬的成功率越低。企業(yè)必須做好應收賬款的帳齡分析，密切注意應收賬款的回收進(jìn)度和出現的變化。根據賬齡長(cháng)短及應收賬款回收情況，制定出經(jīng)濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式催討貨款，以設法收回欠款。

　　2）加大應收賬款清欠力度。企業(yè)應當按“誰(shuí)銷(xiāo)售，誰(shuí)收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月根據貨款回籠計劃完成情況對銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jì)考核，在獎金中兌現。對于因人為原因造成款項無(wú)法收回的，追究銷(xiāo)售人員的責任，并責令其賠償，嚴重的追究其刑事責任。

　　3）實(shí)行定期對賬制度。要制訂一套規范的、定期的對帳制度，企業(yè)財務(wù)部門(mén)應當定期或至少每年年末通過(guò)函證等方式與客戶(hù)核對應收賬款賬面余額，形成具有法律效應的文書(shū)。由于應收賬款收回的法定期限是逾期2年內，過(guò)了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權力，企業(yè)必須力爭在有效期內收回款項或取得延長(cháng)有效期的相關(guān)證明，如對賬單、付款計劃等，確保債權法定追索權的延續。

　　4）建立應收賬款壞帳準備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的管理措施，只要存在著(zhù)商業(yè)信用行為，壞帳損失的發(fā)生總是不可避免的。在許多企業(yè)中，實(shí)際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在，應收賬款的質(zhì)量非常令人擔憂(yōu)。因此，企業(yè)要遵循穩健性原則，對壞帳損失的可能性預先進(jìn)行估計，積極建立彌補壞帳損失的準備制度。企業(yè)要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無(wú)法收回的壞帳損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

　　5）建立應收賬款管理的評估制度。定期召開(kāi)應收賬款管理專(zhuān)題會(huì )議，對信用管理執行情況、應收賬款變動(dòng)情況、應收賬款清欠情況進(jìn)行綜合評估分析，評價(jià)應收賬款管理的有效性和潛在的管理風(fēng)險，制定相應的對策，采取有效措施解決存在問(wèn)題。

　　應收賬款的管理是現代營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，管理好應收賬款，有利于加快企業(yè)資金周轉，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，促進(jìn)經(jīng)濟效益的提高。企業(yè)要根據成本效益原則，制定合理的信用政策，控制應收賬款規模，實(shí)行應收賬款的全過(guò)程控制，從而規避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，以防范于未然。