——看蘇庭裝飾“小單”背后的大商機

　  如今的家裝行業(yè)，競爭可謂慘烈。一批批的家裝公司不惜血本地巨資投入廣告、促銷(xiāo)等，目的只為在前景廣闊的家裝市場(chǎng)劃出屬于自己的一塊市場(chǎng)。然而市場(chǎng)是殘酷的，我們不時(shí)地聽(tīng)到的卻是家裝公司人間蒸發(fā)的消息，上期本報就報道了湖南一家裝飾公司的突然倒閉。

　　人們不禁要問(wèn)，家裝企業(yè)到底應該何去何從呢？是繼續如今的拼命做大以求生存，還是拓展思路另辟蹊徑？對于這個(gè)問(wèn)題，南京蘇庭裝飾公司的做法為其他家裝企業(yè)提供了新鮮的思路。

　　“裝修起步價(jià)只需50元！”這是位于南京珠江路的南京蘇庭裝飾公司打出的廣告語(yǔ)。50元能裝修？炒作？為了一探究竟，記者撥通了該公司的電話(huà)，蘇庭裝飾公司一位姓楊的經(jīng)理為記者解答了這個(gè)問(wèn)題。

　　正規公司做小單有優(yōu)勢“我們專(zhuān)門(mén)承接一般專(zhuān)業(yè)公司不愿意接的單件生意，如重新粉刷墻面、鋪點(diǎn)地磚什么的。其實(shí)這也是我們不得已而為之走出來(lái)的，一單幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，我們想做也在做。但是如今的家裝業(yè)大家都知道，特別是像南京地區，‘馬路游擊隊’幾乎占去了70％的市場(chǎng)。使得像我們這樣的正規家裝公司，經(jīng)常都處于一種‘吃不飽’的狀態(tài)。然而企業(yè)必須得生存，所以我們就想到了做小單�！�

　　“正規家裝公司做小單有不小的優(yōu)勢，特別是像我們這樣有一定規模的公司。比如夏天到了，很多人家要將紗窗拆下重新安裝新紗。這種活累人、麻煩，而且費用只有50元左右。而‘馬路游擊隊’、特別是小的裝飾公司，由于他們的工人不多，上門(mén)服務(wù)一次，單是出工費、車(chē)馬費就得十五元左右，所以不劃算。再比如安裝空調器把墻面弄壞一塊，補一下、刷一下要100到150元，但要花上半天功夫。所以由于成本原因，小公司也不愿意接活。所以現在反而是像我們這樣有規模的企業(yè)倒是天天在做這種上門(mén)的生意，小到按灶具面積上門(mén)打一個(gè)櫥柜、量一張桌子這種活，都在做。

　　因為我們的員工閑著(zhù)也是閑著(zhù)，上門(mén)服務(wù)哪怕只賺幾十塊錢(qián)，但薄利多銷(xiāo)也是很可觀(guān)的�！靶�單是薄利多銷(xiāo)做這種小單真的能“薄利多銷(xiāo)”嗎？

　　楊經(jīng)理算了一筆帳：“我們從今年2月份開(kāi)始運作這種方式，從帳面上看，我們的收入是十幾萬(wàn)元，相對來(lái)說(shuō)收入不是非常多。但是通過(guò)這幾個(gè)月的運作，我們發(fā)現了這些小單中的大市場(chǎng)。因為大家都知道，根據老百姓的實(shí)際情況，人們買(mǎi)新房大多數都是一生一次，所以就不可能有誰(shuí)家三兩天地全面裝修。然而人們的生活中總會(huì )有磕磕碰碰的地方，這樣一來(lái)，我們的生意就是長(cháng)效的了。同時(shí)，現在人們更加注重生活的質(zhì)量，總不免有今天換個(gè)紗窗，明天換個(gè)浴盆的什么的，想想做小單真是無(wú)窮無(wú)盡。另外，由于小單的總價(jià)低，所以人們往往不是很在意它的單價(jià)。實(shí)際上，小單的利潤比整體裝修要高出10％左右，所以從某種意義上說(shuō)，做小單不僅能掙錢(qián)，而且掙得比全面裝修的還多�！�

　　做小單靠口碑相傳從楊經(jīng)理的話(huà)語(yǔ)中，我們能了解到正規的裝飾公司做小單的確能掙錢(qián)，但是這些小單畢竟小，而且零散，裝飾公司怎么去接洽這些小活呢？楊經(jīng)理言簡(jiǎn)意賅：“我們靠口碑�！�

　　“是��！”楊經(jīng)理感慨地說(shuō)：“你別小看了口碑。我們認為，一個(gè)成功的家裝公司，口碑是非常重要的。為什么‘馬路游擊隊’如今活得這么滋潤，其實(shí)很大程度上是靠他的口碑。你想想，馬路游擊隊為什么能在今天的家裝市場(chǎng)占據70％的市場(chǎng)，他就是老百姓之間的口碑相傳而生存下來(lái)的。比如一個(gè)小區里有一家是由‘馬路游擊隊’裝修的，他的鄰居、鄰居的鄰居等，就會(huì )知道這家裝修省了多少錢(qián)，從而為該‘馬路游擊隊’揚了名，為他的生存提供了保障�！�

　　“我們現在就是要采用這種一家一戶(hù)口碑相傳的策略。因為像我們這樣正規的裝飾公司，不管是從施工質(zhì)量還是人員管理來(lái)講，都有著(zhù)比‘馬路游擊隊’明顯的優(yōu)勢，所以只要我們在一個(gè)小區做了一個(gè)項目，我們相信就能起到一傳十、十傳百的效果。所以我們現在做小單的收入雖說(shuō)不是很多，但是等到這種口碑相傳的效應起來(lái)以后，我相信人們就理解我們?yōu)槭裁慈プ鲞@些小單了�！蓖ㄟ^(guò)楊經(jīng)理的講解，記者也理解了為什么做50元一單的小裝修也可以?huà)甑藉X(qián)。

　　業(yè)內都知道，在2003年召開(kāi)的首屆全國建筑裝飾行業(yè)科技大會(huì )上，建設部與中國建筑裝飾協(xié)會(huì )把2004年定為“家裝年”。最近，中國建筑裝飾協(xié)會(huì )又在醞釀著(zhù)要召開(kāi)家裝發(fā)展大會(huì )，可見(jiàn)今年相關(guān)部門(mén)對家裝公司的發(fā)展是相當重視的。但是家裝公司要在競爭激烈的家裝業(yè)中立足并發(fā)展壯大，還需要下功夫練好自己的內功，南京蘇庭公司就是一個(gè)典型的例子。

　　作者：何應松