在擁有共同技術(shù)的今天，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)生存與否的關(guān)鍵。一句“營(yíng)銷(xiāo)為王”經(jīng)典概括了它的位置。中國工程機械行業(yè)，由于國外勢力逐漸參與，國內企業(yè)正面臨重重改革，市場(chǎng)暫時(shí)還不明朗，插根“木棍兒”就立個(gè)山頭，“猴子稱(chēng)大王”的事件時(shí)有出現。任何人都明白，這種現象不可能長(cháng)遠。如何保持自己的品牌，保證自己的銷(xiāo)售利潤，打破市場(chǎng)堅冰？除了質(zhì)量因素，營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。沃爾沃打破重卡市場(chǎng)的重重壁壘成功入住的案例值得我們分析、了解、研究。

　　與轎車(chē)市場(chǎng)景象迥然相異，中國的卡車(chē)特別是重型卡車(chē)市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)是國產(chǎn)車(chē)的天下，本地制造商在過(guò)去十年占據了90％以上的市場(chǎng)份額�，F在，全球第二大卡車(chē)生產(chǎn)商沃爾沃已經(jīng)打破了這樣的平衡。

　　中國到底有沒(méi)有消費沃爾沃牌卡車(chē)的能力？中國進(jìn)口的沃爾沃牌卡車(chē)已從1997年的21輛上升到1400輛左右，一輛進(jìn)口沃爾沃牌卡車(chē)高達百萬(wàn)元———今年3月華沃組裝生產(chǎn)的沃爾沃牌卡車(chē)價(jià)格仍在70萬(wàn)元左右，不亞于一輛豪華轎車(chē)身價(jià)。

　　Md法寶撬動(dòng)重卡市場(chǎng) 提高購買(mǎi)水平強龍不壓地頭蛇，沃爾沃深諳這個(gè)道理。進(jìn)入中國市場(chǎng)，在沒(méi)有立住腳跟的時(shí)候，最好不要與中國企業(yè)發(fā)生沖突。沃爾沃就是這樣做的。經(jīng)過(guò)調查，沃爾沃決定憑借自己先進(jìn)的技術(shù)與國內巨頭合作，一方面增加銷(xiāo)售市場(chǎng)的渠道、范圍，另一方面提高整個(gè)市場(chǎng)的技術(shù)水平、購買(mǎi)水平，使自己的技術(shù)優(yōu)勢充分發(fā)揮出來(lái)。

　　1994年，沃爾沃集團便開(kāi)始嘗試在中國建立卡車(chē)合資企業(yè)。1998年，沃爾沃與中國重型汽車(chē)集團的合資項目看起來(lái)已幾乎成功：兩家公司計劃在5年內投資30億瑞 典法郎，建立年產(chǎn)能2萬(wàn)輛的工廠(chǎng)。當時(shí)中國的重型卡車(chē)市場(chǎng)年增長(cháng)速度為4％。

　　1999年年初，沃爾沃與中國重型汽車(chē)集團的合資項目未獲審批。據悉，當時(shí)中國重型汽車(chē)集團產(chǎn)量只有其產(chǎn)能的1／3，債務(wù)高達108億元，每年需動(dòng)用7億元利潤進(jìn)行償本付息———“中國重型汽車(chē)集團的狀況是項目擱置的決定性因素”，英國《金融時(shí)報》分析說(shuō)。沃爾沃方面則表示：“這樣一個(gè)中央級企業(yè)的債務(wù)和重組是一個(gè)外資公司無(wú)法解決的�！�

　　2001年重組后的中國重型汽車(chē)集團有限公司在濟南成立，此時(shí)沃爾沃正忙于全球商用車(chē)歷史上最大規模的并購———收購雷諾所有卡車(chē)業(yè)務(wù)。沃爾沃一躍成為歐洲最大的卡車(chē)制造商，同時(shí)獲得了在北美具有堅實(shí)客戶(hù)基礎的馬克品牌。

　　2004年3月底，沃爾沃終于與中國重型汽車(chē)集團有限公司和中國第一汽車(chē)集團公司簽訂了協(xié)議，合作生產(chǎn)被譽(yù)為“沃爾沃心臟”的MD系列柴油發(fā)動(dòng)機及相關(guān)零部件，這是沃爾沃沃爾沃第一次在本土以外成批生產(chǎn)這款發(fā)動(dòng)機。作為合作方，一汽、重汽將獲得在自己的重卡產(chǎn)品上使用MD發(fā)動(dòng)機并分享其技術(shù)的權利。

　　目前，重卡市場(chǎng)使用MD系列柴油發(fā)動(dòng)機及相關(guān)零部件已經(jīng)比較普遍。行業(yè)購買(mǎi)水平已經(jīng)提高。52%戰略保證核心技術(shù) 取得規模優(yōu)勢“發(fā)動(dòng)機在中國其實(shí)是可以獨資的”，直接參與并負責沃爾沃發(fā)動(dòng)機談判的重汽總工程師王善坡告訴《財經(jīng)時(shí)報》。在這種情況下，沃爾沃為何要選擇合資開(kāi)發(fā)呢？

　　沃爾沃中國營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)認為“52％而不是50％”的股份，充分保證了沃爾沃對合資公司的控制權———在WTO等新法規下，“對技術(shù)也能很好地控制”。更重要的是，“沃爾沃想創(chuàng )造一個(gè)在全球范圍具有競爭力的設備，與一汽、重汽結合才能實(shí)現大批量生產(chǎn)”。

　　沃爾沃重卡掌門(mén)人吳瑜章說(shuō)，在中國生產(chǎn)MD系列發(fā)動(dòng)機的最低經(jīng)濟規模為5萬(wàn)臺／年。實(shí)行獨資固然取得了控制優(yōu)勢，但沒(méi)有規模優(yōu)勢。如果只有沃爾沃集團的品牌使用MD發(fā)動(dòng)機，在中國一年 可能有2萬(wàn)～3萬(wàn)臺的產(chǎn)量；但如果與重汽一汽合作，一年就可能達到8萬(wàn)～10萬(wàn)臺的銷(xiāo)量。

　　吳瑜章坦陳，沃爾沃中國戰略的真正獨特之處在于“中國制造，全球供應”，既不是國產(chǎn)化，也不全是全球采購，而是通過(guò)MD系列發(fā)動(dòng)機形成的戰略聯(lián)盟在零部件領(lǐng)域展開(kāi)更大的合作。發(fā)動(dòng)機之后，將帶動(dòng)更多的沃爾沃重卡國際供應商進(jìn)入中國，其中也包括沃爾沃自己的零部件企業(yè)。全球供應商在中國銷(xiāo)量的放大，將使零部件成本下降，沃爾沃的成本也將隨之下降。

　　根據已公開(kāi)的MD發(fā)動(dòng)機三方合作計劃，沃爾沃、一汽和重汽將按52：24：24比例投資設一家合資公司，生產(chǎn)MD系列9升、11升和13升柴油發(fā)動(dòng)機及其相關(guān)零部件。

　　MD系列不但能用于沃爾沃牌卡車(chē)從十幾噸到100噸的重卡，還可被沃爾沃集團大部分在華產(chǎn)品，包括卡車(chē)、巴士和建筑設備等采用。

　　負責中國業(yè)務(wù)的吳瑜章表示，加上沃爾沃集團的兩個(gè)在華客車(chē)合資公司，到2010年沃爾沃希望在中國商用車(chē)領(lǐng)域（卡車(chē)與客車(chē)）實(shí)現最低2萬(wàn)輛的年銷(xiāo)量，更為樂(lè )觀(guān)的估計是3.5萬(wàn)至5萬(wàn)輛�！斑@個(gè)過(guò)程中，MD發(fā)動(dòng)機是關(guān)鍵�！�

　　雷諾先例利潤收益為先  收購暫時(shí)免談卡車(chē)沃爾沃為何愿意與自己未來(lái)強勁的市場(chǎng)競爭對手分享最新型的MD發(fā)動(dòng)機？全球最強大的卡車(chē)制造商會(huì )與中國最大卡車(chē)公司一汽進(jìn)行全線(xiàn)合作嗎？業(yè)內懷疑2001年沃爾沃集團收購法國雷諾所有卡車(chē)業(yè)務(wù)的一幕會(huì )不會(huì )在中國重演？

　　沃爾沃集團CEO雷夫·約翰松，這位53歲、親歷了沃爾沃對包括雷諾卡車(chē)在內的13次全球并購的首席執行官，面對上述疑問(wèn)表情迷惑，“那樣有點(diǎn)太投機了”。雷夫解釋說(shuō)，目前的合資項目與整合無(wú)關(guān)，整合不是沃爾沃在中國的戰略基點(diǎn)，2002-2003年間，歐洲卡車(chē)市場(chǎng)普遍衰退，沃爾沃的卡車(chē)業(yè)務(wù)在2002年到達最低點(diǎn)———在大代價(jià)收購雷諾卡車(chē)一年以后，全面收縮產(chǎn)能竟成為不得不采取的措施。

　　目前，中國市場(chǎng)是重卡銷(xiāo)售的亮點(diǎn)市場(chǎng)之一。保證銷(xiāo)售數字及利潤才是沃爾沃的關(guān)鍵。去年以來(lái)，中國卡車(chē)市場(chǎng)朝大噸位發(fā)展的趨勢已非常明顯，國內企業(yè)制造15噸以上重卡的熱情不斷升溫。按中國標準，卡車(chē)總重14噸以上 為重卡。2003年，15噸以下的重卡銷(xiāo)量約減少了2.7萬(wàn)輛，20噸以上的重卡卻增加了2.9萬(wàn)輛。據不完全統計，在卡車(chē)市場(chǎng)整體走軟的大勢下，2003年1-9月重卡銷(xiāo)量同比增長(cháng)竟超過(guò)70％！

　　那么，中國到底買(mǎi)得起多少輛沃爾沃牌卡車(chē)？目前，濟南華沃的初始產(chǎn)能設計為2000輛／年。這是一個(gè)稍大于當前進(jìn)口量的數字，也體現出沃爾沃的謹慎。按沃爾沃卡車(chē)公司估計，2010年中國重卡市場(chǎng)容量為25萬(wàn)輛，其中20噸以上重卡將達到15萬(wàn)輛，屆時(shí)沃爾沃希望達到1萬(wàn)至2.5萬(wàn)輛重卡的年銷(xiāo)量�！拔覀冾A期未來(lái)5年中國對高端卡車(chē)的需求會(huì )翻倍，沃爾沃爭奪的正是卡車(chē)25％-30％的高端市場(chǎng)�！崩追颉ぜs翰松說(shuō)。

　　雷夫·約翰松表示，中國將成為沃爾沃在美國與歐洲以外的第三大市場(chǎng)。沃爾沃在大多數國家的卡車(chē)市場(chǎng)都奉行“雙品牌戰略”。在歐洲，是沃爾沃和雷諾；在美國，是沃爾沃和馬克。中國戰略上，雷夫·約翰松稱(chēng)：“與重汽結成伙伴，發(fā)展沃爾沃重卡；與東風(fēng)，則更多地尋求在建筑機械方面展開(kāi)合作———這正是雷諾品牌的長(cháng)項……如果東風(fēng)計劃順利，我們在中國的戰略與在歐洲并無(wú)二致�！�

　　作者：邊 輯