房地產(chǎn)估價(jià)師《經(jīng)營(yíng)與管理》知識點(diǎn)：四種購買(mǎi)行為及其銷(xiāo)售策略
| 分類(lèi) | 特點(diǎn) | 營(yíng)銷(xiāo)方法 |
| 習慣性購買(mǎi)行為 | 多指便利品，消費者不需要花時(shí)間選擇、搜集信息、評價(jià)，購買(mǎi)行為最簡(jiǎn)單 | 可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、獨特包裝、銷(xiāo)售促進(jìn)等方式鼓勵消費者 |
| 尋求多樣化購買(mǎi)行為 | 產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者并不愿花長(cháng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購品牌 | 可采用促進(jìn)銷(xiāo)售和占據有利貨架位置等辦法 |
| 化解不協(xié)調購買(mǎi)行為 | 產(chǎn)品的品牌差異不大，消費者不經(jīng)常購買(mǎi)，購買(mǎi)又有一定風(fēng)險，所以消費者一般要比較、看貨，買(mǎi)后也會(huì )了解情況 | 運用價(jià)格策略和人員促銷(xiāo)策略，選擇最佳銷(xiāo)售地點(diǎn)，向消費者提供有關(guān)產(chǎn)品的評價(jià)信息，使之在購買(mǎi)后相信作了正確的決定 |
| 復雜購買(mǎi)行為 | 貴重的、不常買(mǎi)的、有風(fēng)險而且又非常有意義的產(chǎn)品 | 采取有效措施幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買(mǎi)者帶來(lái)的利益 |
【重點(diǎn)難點(diǎn)】關(guān)于滿(mǎn)意感的度量
■滿(mǎn)意感是其產(chǎn)品期望和該產(chǎn)品可覺(jué)察性能的函數
■可覺(jué)察性能=期望 滿(mǎn)意
■可覺(jué)察性能>期望 非常滿(mǎn)意
■可覺(jué)察性能P，則消費者不滿(mǎn)意，若E
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